Divisão de comissão entre corretores: modelos

Não existe percentual legal obrigatório para dividir comissão entre corretores. O que a lei traz é uma regra de reserva: o artigo 728 do Código Civil diz que, se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um corretor, a remuneração será paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário.

Ou seja, meio a meio é o que vale quando ninguém combinou nada. Qualquer outro modelo é válido, desde que esteja ajustado entre os corretores. E o melhor momento para ajustar é antes da primeira visita, não depois da proposta aceita.

Os modelos que aparecem na prática

Meio a meio

O corretor que tem o imóvel e o corretor que tem o comprador dividem igualmente. É o modelo mais comum em parceria entre autônomos, e o mais fácil de defender, porque coincide com a regra do Código Civil.

Quando faz sentido: os dois trabalharam parecido. Um captou, cuidou do proprietário e da documentação; o outro achou, qualificou e acompanhou o comprador.

Quando não faz: um dos lados fez muito mais. Captação difícil, proprietário que precisou de meses de conversa, documentação travada que um corretor resolveu sozinho.

Fatia maior para quem captou

O corretor da captação fica com a parte maior. O argumento é que sem o imóvel não há negócio, e que a captação exclusiva custou tempo, anúncio e relacionamento.

Quando faz sentido: imóvel exclusivo, com preço bem posicionado, em que o captador está oferecendo ao parceiro algo que ele não teria por conta própria.

Fatia maior para quem trouxe o comprador

O inverso. Faz sentido quando o imóvel está parado há tempo, o captador já tentou vender e não conseguiu, e o comprador qualificado é o recurso escasso.

Percentual por papel

Em vez de dividir por lado, divide-se por tarefa: captação, atendimento do comprador, condução da negociação, documentação e acompanhamento até a escritura. Cada papel tem um peso combinado, e quem fez o papel leva a fatia dele.

Quando faz sentido: negócios com mais de dois corretores, ou quando uma imobiliária participa com estrutura de documentação. O caso de três corretores no mesmo negócio quase sempre acaba neste modelo.

Indicação

Um corretor só indica o cliente e sai. Não visita, não negocia, não acompanha. Leva uma fatia menor, combinada antes.

O erro aqui é não definir o que é indicação. Se o indicador começa a participar da negociação, o papel dele mudou, e a fatia também deveria mudar. Combine por escrito o que ele faz e o que não faz.

E a tabela do CRECI?

Os conselhos regionais publicam tabelas de honorários, mas elas tratam do valor cobrado do cliente, não da divisão entre colegas. E desde o acordo firmado com o CADE em 2018, o próprio sistema COFECI/CRECI afirma que essas tabelas têm caráter apenas consultivo: servem de referência, não obrigam.

Na divisão entre corretores, portanto, vale o que for combinado. A tabela não resolve disputa entre parceiros.

O que o Código de Ética exige

O Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis (Resolução COFECI nº 326/1992, alterada pela Resolução COFECI nº 1.404/2018) não fixa percentual de divisão. Mas três pontos dele tocam diretamente a parceria:

• Art. 6º, XVI: é vedado aceitar incumbência de transação sem contratar com o corretor com quem se tenha de colaborar ou a quem se vá substituir. Na prática: parceria se combina antes de trabalhar.
• Art. 6º, XV: é vedado aceitar incumbência que já esteja entregue a outro corretor sem dar a ele prévio conhecimento, por escrito.
• Art. 6º, VII: é vedado desviar, por qualquer modo, cliente de outro corretor. É o fundamento ético contra quem pula o parceiro e negocia direto.

O art. 8º classifica a violação do inciso VII do art. 6º como transgressão grave.

O que tem que estar escrito

Mensagem de WhatsApp dizendo "fechado, meio a meio" é melhor que nada, mas deixa de fora quase tudo que gera briga depois. O acordo precisa responder:

1. Percentual de cada um, e sobre qual base. Sobre a comissão total cobrada do cliente, ou sobre o que sobra depois da parte da imobiliária?
2. Quem recebe do cliente e quem repassa, em quanto tempo depois de receber.
3. O que acontece se o negócio desfizer. O artigo 725 do Código Civil diz que a remuneração é devida quando o corretor obteve o resultado previsto, ainda que o negócio não se efetive por arrependimento das partes. Combine como a divisão funciona nesse caso.
4. Prazo de proteção do cliente. Se o comprador some e volta seis meses depois para fechar direto com o captador, a parceria ainda vale? Por quanto tempo?
5. Nota fiscal e imposto. Quem emite, sobre qual valor. Isso tem reflexo tributário para os dois lados, e está tratado em comissão dividida: quem emite nota e paga imposto.

No Fecha Mais, quando dois corretores se conectam por uma demanda, eles assinam um termo de parceria digital com a divisão combinada e cláusula de não circunvenção de 24 meses. É a mesma lógica da lista acima, já no papel.

O erro que mais acontece

Combinar a divisão depois que o comprador aceitou a proposta.

Nesse momento um dos lados sempre acha que fez mais. O captador lembra das semanas com o proprietário; o outro lembra da visita no domingo e da contraproposta que salvou o negócio. Os dois estão certos, e nenhum vai ceder.

Combinado antes, o percentual é uma decisão comercial fria. Combinado depois, é uma disputa sobre mérito.

A pergunta certa antes de aceitar uma parceria

"Se esse negócio fechar, quanto você espera receber, e o que você vai fazer até lá?"

A resposta mostra se o parceiro pensa em papel ou só em percentual. E evita o parceiro que quer meio a meio para mandar um contato e sumir.

O que fazer agora

Escreva o seu modelo padrão de parceria, com percentual por cenário: meio a meio, captação exclusiva, indicação. Mande esse texto ao parceiro na primeira conversa, antes da visita, e peça o "de acordo" por escrito.

Se ainda estiver em dúvida se compensa dividir, a conta está em vale a pena dividir comissão?. Na maioria dos casos, metade de um negócio fechado vale mais que a comissão inteira de um negócio que não sai.

Este conteúdo é informativo e não substitui a análise de um advogado sobre o caso específico.