Corretor em Camboriú: o comprador de primeira casa

O corretor de Camboriú trabalha, em boa parte das vezes, com quem está comprando a primeira casa. O cliente trabalha em Balneário Camboriú ou na própria cidade, paga aluguel, tem algum saldo de FGTS e depende de financiamento para fechar. Ele não decide pela vista; decide pela parcela.

Atender bem esse comprador é menos sobre mostrar imóvel e mais sobre conduzir um processo de crédito sem que ele desista no meio. Quem domina esse processo fecha mais, e fecha com menos visita.

Por que o comprador de primeira casa é diferente

Camboriú é a cidade vizinha de Balneário Camboriú, de onde BC se emancipou em 1964, e hoje funciona como lugar de moradia de muita gente que trabalha do outro lado da divisa. O mercado da cidade, para o comprador, está descrito em Camboriú não é Balneário Camboriú.

Para o corretor, isso significa um cliente com três traços:

• Orçamento definido pelo banco, não pelo desejo.
• Pouca experiência com documentação. É a primeira vez que ele junta certidão, extrato e declaração.
• Medo de perder o sinal. Ele ouviu histórias de quem pagou e o financiamento não saiu.

O seu trabalho é transformar esse medo em uma sequência de passos claros, com datas.

Primeiro o crédito, depois o imóvel

A regra que separa o corretor que fecha do que perde tempo: não mostre imóvel antes da simulação com renda comprovada.

Quem visita antes de saber o teto se apaixona pelo imóvel errado. Quando o banco aprova menos, o cliente fica frustrado, e muitas vezes culpa o corretor.

O roteiro do primeiro atendimento:

1. Renda. Holerite dos últimos meses, ou extrato e declaração de imposto de renda para autônomo. Pergunte como a renda aparece no papel: hora extra e comissão variável nem sempre entram na conta do banco.
2. FGTS. Peça o extrato. O uso do fundo tem regras próprias, como tempo de conta e não ter outro imóvel residencial na cidade. Confirme com o banco antes de contar com o saldo.
3. Restrição no nome. Consulte, com autorização, se há pendência no CPF do cliente e do cônjuge.
4. Programa habitacional. Se a renda aponta para o Minha Casa Minha Vida, o enquadramento depende da renda, do valor do imóvel e das regras em vigor. Elas mudam; confirme sempre com o banco.
5. Teto definido. Valor máximo de imóvel, entrada disponível e parcela que cabe.

Só depois desses cinco passos o cliente recebe a primeira lista de imóveis.

O correspondente bancário

Correspondente bancário é a empresa ou profissional credenciado pelo banco para receber a documentação, montar o processo de financiamento e acompanhar a análise. Para o corretor de Camboriú, ele é quase um sócio do negócio.

O que um bom correspondente faz por você:

• Simula em mais de um banco, se for credenciado por mais de um.
• Diz com antecedência qual documento vai faltar.
• Acompanha a avaliação do imóvel e avisa se o laudo veio abaixo do preço.
• Avisa quando o processo travou, em vez de deixar você descobrir pelo cliente.

Como escolher: pergunte a outros corretores com quem eles trabalham e quanto tempo os processos levaram nos últimos negócios. Trabalhe com um ou dois, não com dez. Correspondente que conhece o seu jeito de trabalhar resolve mais rápido.

E combine desde o início quem fala com o cliente sobre cada etapa. Cliente que recebe três versões diferentes do mesmo problema desiste.

O imóvel também precisa passar no banco

O comprador está aprovado, o imóvel foi escolhido, e o financiamento trava no imóvel. Acontece muito com casa.

Antes de levar o cliente para visitar uma casa usada, confira:

• Se a construção está averbada na matrícula com a área que existe de fato. Ampliação sem averbação faz o banco avaliar só o que está no papel.
• Se há habite-se.
• Se o loteamento é registrado. Rua aberta não é loteamento aprovado.
• Se o imóvel tem alguma pendência de inventário, penhora ou usufruto.

Captar um imóvel com documento redondo vale mais do que captar três que o banco não financia. Se o cliente quer vender um imóvel do programa para comprar outro, as regras de venda estão em repasse de Minha Casa Minha Vida.

A parceria com Balneário Camboriú

O comprador de Camboriú muitas vezes chega por outro lado da divisa. Dois casos frequentes:

O cliente do corretor de BC que não cabe em BC. O corretor de Balneário Camboriú atende um casal que trabalha na cidade, faz a simulação e descobre que o crédito não alcança o que eles querem lá. Ele não conhece os bairros de Camboriú nem tem estoque ali. Se tiver um parceiro em Camboriú, o negócio continua; se não tiver, o cliente some.

O seu cliente que sonha com BC. Às vezes o crédito do cliente de Camboriú alcança um apartamento menor em BC, e ele prefere. Você não tem o imóvel; um corretor de BC tem.

Nos dois casos, combine a divisão de comissão antes de passar o contato do cliente. O Fecha Mais tem grupos de corretores em Camboriú e em Balneário Camboriú & Praia Brava: quem tem o cliente publica o que ele procura, quem tem o imóvel responde, e os dois assinam um termo de parceria com a divisão combinada. Como esses grupos se organizam está em grupos de corretores no Litoral Norte de SC.

O que o cliente vai perguntar e você precisa saber

• Quanto tempo leva do sinal às chaves, com o banco e o correspondente com quem você trabalha.
• Quanto custa a escritura, o ITBI e o registro, para ele separar esse dinheiro antes.
• Se a rua alaga. Camboriú é cortada pelo rio Camboriú, e enchente afeta a cidade. Vizinho antigo é a melhor fonte.
• Quanto tempo leva até BC no horário de pico. Se o trabalho é lá, essa é a pergunta que decide.

Sobre números de Camboriú

O nosso levantamento próprio cobre Porto Belo. Para Camboriú não temos base equivalente, e por isso este texto não traz preço de imóvel, valor médio de financiamento nem prazo de venda. Quando o cliente trouxer um número, confira se ele é de Camboriú ou de Balneário Camboriú; a confusão entre os dois é frequente.

O que fazer agora

Escreva o seu roteiro de primeiro atendimento em cinco passos (renda, FGTS, restrição, programa e teto) e mande para o próximo cliente antes da primeira visita.

Depois, escolha um correspondente bancário de confiança e um parceiro em Balneário Camboriú. Com esses dois, você deixa de perder o cliente que não cabe na sua cidade e passa a receber o que não cabe na dele.