Negociar com construtora pequena em Porto Belo

Em Porto Belo, negociar com construtora quase sempre significa negociar com uma empresa pequena. No levantamento de 453 empreendimentos da cidade que o Fecha Mais mantém, aparecem 249 construtoras e incorporadoras diferentes, menos de dois empreendimentos por empresa em média, e a maior delas aparece só dez vezes. Isso muda a negociação: não há política comercial padrão para aprender, mas há, muitas vezes, um dono que decide na hora.

Este texto parte do princípio de que a construtora já passou pela avaliação de risco. Se ainda não passou, comece por como avaliar construtora antes de comprar na planta. Aqui o assunto é o que se negocia.

Por que a pulverização muda a conversa

Com grande incorporadora, a regra está na tabela e no sistema. O corretor do plantão tem pouca margem, e a exceção sobe por várias camadas antes de ser aprovada ou negada.

Com empresa de um ou dois prédios, a situação costuma ser outra:

• Quem decide está perto. Muitas vezes é o sócio, o engenheiro responsável ou o próprio dono do terreno associado à obra.
• A tabela é ferramenta, não lei. Ela existe, mas a empresa tem mais liberdade para montar uma condição específica.
• O caixa da obra pesa mais. Para quem toca um prédio só, cada venda tem efeito direto no ritmo da obra.

Isso não quer dizer que a construtora pequena dá desconto fácil. Quer dizer que cada uma tem a sua política, e a negociação começa por descobrir qual é. No estudo da base dos 453 empreendimentos de Porto Belo, essa é justamente a explicação para a mesma metragem, no mesmo bairro, aparecer com condições de pagamento que não se parecem.

Antes de pedir: descubra a política dela

Três perguntas abrem a conversa sem gastar suas cartas:

1. "Qual é a tabela vigente e qual o fluxo padrão de pagamento?" Entrada, mensais, reforços e chaves. É a base de comparação.
2. "Quantas unidades ainda estão disponíveis, e quais?" Prédio com poucas unidades restantes tem lógica diferente de prédio no começo das vendas.
3. "A obra tem financiamento bancário ou depende das vendas?" A resposta diz o quanto a empresa precisa de caixa agora.

Peça a tabela por escrito. Num mercado com tantas construtoras, ter a tabela de cada uma é o que permite comparar.

O que se negocia com empresa de um prédio só

Fluxo de pagamento

É onde a construtora pequena costuma ter mais liberdade. Alguns ajustes que vale pedir:

• Diluir a parcela das chaves em mensais ou em reforços ao longo da obra, para não depender de financiamento grande na entrega.
• Reforços nas datas que você controla, como a época em que recebe bônus ou vende outro bem.
• Pagamento atrelado a etapa da obra, como estrutura concluída. Você paga mais quando a obra anda.

Pagamento à vista ou entrada alta

Para quem toca um prédio só, dinheiro na mão hoje vale muito. É alavanca real, mas tem conta própria e um risco de concentração. O raciocínio completo está em pagar à vista na construtora: como negociar.

A unidade, não só o preço

Às vezes é mais fácil conseguir algo que não mexe na tabela:

• Andar ou posição melhor pelo preço da unidade comum.
• Vaga extra ou hobby box.
• Itens de acabamento que seriam opcionais.

Cláusula de cessão

Se você pode querer revender antes das chaves, peça que a cessão do contrato seja permitida, com a taxa definida no próprio contrato. Com construtora pequena, essa regra muitas vezes não está escrita, e o que não está escrito vira negociação na pior hora.

Últimas unidades

Quando restam poucas unidades, a construtora pequena quer encerrar as vendas e seguir para o próximo projeto. Pergunte diretamente se há condição para as unidades finais.

O que não se negocia

Algumas coisas não entram em nenhuma negociação, por menor que seja a empresa:

• Registro da incorporação. Sem ele, não há venda regular.
• Contrato com quadro-resumo completo, com preço, índice de correção, prazo de entrega e tolerância.
• Tudo o que foi combinado, por escrito. Promessa do sócio no escritório não vale na entrega. Se ele concordou com a vaga extra, ela entra no contrato ou num aditivo assinado.

O erro que mais acontece

Tratar a negociação com construtora pequena como conversa de amigo. A informalidade ajuda a fechar, mas é ela que gera o problema dois anos depois: o desconto combinado que não aparece no boleto, a vaga que "era outra", a taxa de cessão que ninguém lembra. Quanto mais flexível a empresa, mais importante é o papel.

A pergunta certa a fazer

"O que vocês conseguem fazer além da tabela, e isso pode entrar no contrato hoje?"

Se a resposta vier com proposta concreta e disposição para formalizar, você está falando com quem decide. Se vier vaga, peça para conversar com quem decide.

Como o corretor ajuda aqui

Com 249 construtoras na mesma cidade, nenhum comprador conhece a política de todas. O corretor que já negociou com aquela empresa sabe onde ela costuma ceder e onde não cede, e isso economiza rodadas de proposta. Pergunte a ele quantos negócios já fez com aquela construtora específica.

O que fazer agora

Escolha dois ou três empreendimentos de construtoras diferentes e peça a cada uma a tabela vigente, o fluxo padrão e a lista de unidades disponíveis, por escrito. Compare os três fluxos lado a lado. Só então faça a proposta, começando pelo fluxo de pagamento, e termine com tudo o que foi combinado dentro do contrato.