Captação de imóveis: carteira do zero

Captar imóvel do zero é ir atrás de proprietário que quer vender e ainda não escolheu corretor, ou que escolheu e não está satisfeito. Não existe atalho: a carteira nasce de muitas conversas, de uma visita bem feita e de uma autorização assinada. O que muda o resultado é saber onde procurar, o que dizer no primeiro contato e o que levar para a primeira visita.

Este guia trata de imóvel pronto, com proprietário. Captar repasse de unidade na planta tem outra lógica, ligada ao andamento da obra, e está em captar repasse pelo calendário da obra.

Onde estão os proprietários

Seu próprio círculo

Parece óbvio e quase ninguém faz direito. Faça uma lista de todo mundo que você conhece e mande uma mensagem individual, não em massa, dizendo que agora você trabalha com imóveis na região e que pode ajudar se alguém da família pensar em vender. Não peça para venderem com você. Peça para lembrarem de você.

Anúncio de proprietário direto

Placas de "vende-se" com telefone particular e anúncios de dono em portais e marketplaces. Esse proprietário já decidiu vender, só não quer pagar comissão, ou acha que não precisa. Muitos mudam de ideia depois de algumas semanas atendendo curioso.

A abordagem aqui não é "venda comigo". É oferecer algo útil: uma leitura honesta do preço, uma lista de documentos que o comprador vai pedir, ou um comprador real, se você tiver.

Síndicos, zeladores e porteiros

Em prédio, quem sabe primeiro que um morador vai se mudar é quem trabalha lá. Apresente-se, deixe contato, volte de vez em quando. Não ofereça "comissão de indicação" a funcionário de condomínio sem pensar nas regras do prédio e na ética da coisa; um bom relacionamento e um atendimento rápido quando ele indicar alguém costumam funcionar melhor.

Profissionais que veem a decisão de vender antes de todo mundo

Advogados de família e de inventário, contadores, gerentes de banco, arquitetos. Herança, separação, mudança de cidade, troca por imóvel maior: todos esses momentos passam por algum profissional antes de chegar ao corretor.

Seus compradores

Quem compra com você muitas vezes tem um imóvel para vender, ou vai ter. Pergunte sempre: "Você vai precisar vender alguma coisa para fechar essa compra?"

O primeiro contato

O proprietário que anuncia sozinho recebe ligação de corretor toda semana. Para ser diferente:

1. Mostre que você viu o imóvel, não só o anúncio. "Passei na frente ontem, a fachada foi pintada há pouco, certo?"
2. Faça uma pergunta, não um discurso. "Há quanto tempo está anunciando? Tem aparecido gente qualificada?"
3. Ofereça uma coisa concreta. Uma análise de preço com os imóveis comparáveis que estão à venda, ou a lista do que o comprador vai pedir em documentação.
4. Peça a visita, não a autorização. A autorização vem depois.

A primeira visita

É nela que a captação se decide. Leve:

• Imóveis comparáveis à venda na mesma região, com metragem, padrão e preço pedido. Não invente número de mercado: mostre o que está anunciado e deixe o proprietário tirar a conclusão.
• A lista de documentos que o comprador vai pedir, para o proprietário ver que o processo tem etapas e que você conhece todas. A lista completa está em documentos para vender imóvel usado.
• O seu plano para o imóvel. Fotos, vídeo, onde vai anunciar, como vai filtrar quem visita, como vai dar retorno ao proprietário.
• A autorização de venda impressa ou em arquivo, pronta para assinar.

Durante a visita, pergunte mais do que fala. Por que está vendendo, qual é o prazo, o que faria com o dinheiro, se há financiamento ou outros donos. Essas respostas dizem se o preço é negociável e se o negócio tem chance de fechar.

Autorização antes de anunciar

A lei da profissão (Lei 6.530/1978, art. 20, inciso III) proíbe ao corretor anunciar publicamente proposta de transação para a qual não esteja autorizado por documento escrito. Não anuncie com base em conversa de WhatsApp.

A autorização deve ter, no mínimo, o preço, a comissão, o prazo e a assinatura do proprietário (e do cônjuge, quando for o caso). Se você vai pedir exclusividade, as regras e a forma de apresentar estão em autorização de venda com exclusividade.

O erro que mais acontece

Aceitar qualquer preço para garantir a captação. O proprietário pede acima do que o mercado paga, você aceita para não perder, o imóvel fica meses parado, e quem leva a culpa é você. Uma captação com preço fora da realidade ocupa o seu tempo e não vira venda.

Se o preço não faz sentido, diga na primeira visita, com os comparáveis na mão. Se o proprietário insistir, combine um prazo curto e uma revisão de preço por escrito. Ou deixe passar.

Uma rotina que funciona

Captação é volume. Uma rotina semanal simples:

• Algumas mensagens individuais para o seu círculo.
• Alguns contatos com proprietários que anunciam sozinhos.
• Uma visita a um prédio ou condomínio para conversar com quem trabalha lá.
• Retorno a todo proprietário que você visitou e não captou.

Anote tudo numa planilha: nome, imóvel, data do contato, próximo passo. Daqui a três meses, ela é a sua carteira.

O que fazer agora

Separe uma hora hoje para duas coisas: a lista de pessoas do seu círculo para a primeira rodada de mensagens, e um modelo de autorização de venda revisado. Na próxima visita a proprietário, chegue com os comparáveis impressos e a autorização pronta.