Como conseguir clientes compradores sendo autônomo

Comprador aparece de três lugares: de quem já conhece você, de quem encontra você na internet e de outros corretores. O autônomo que vive só de anúncio pago depende do dinheiro que coloca; o que constrói os três canais ao mesmo tempo para de depender de um só. E em qualquer canal, o que transforma contato em venda é a qualificação antes da primeira visita.

Captar imóvel é outra conversa. Aqui o assunto é o lado de quem compra: como gerar demanda e como não desperdiçar tempo com quem não vai comprar.

Canal 1: indicação

É o comprador mais barato e o que fecha mais rápido, porque já chega com confiança emprestada de quem indicou. Mas indicação não acontece sozinha.

Peça na hora certa. O melhor momento é logo depois da escritura, quando o cliente está satisfeito. "Se alguém da sua família ou do trabalho pensar em comprar aqui no litoral, eu gostaria de atender com o mesmo cuidado."

Facilite. Mande ao cliente uma mensagem curta, pronta para ele encaminhar, com seu nome, sua região e seu contato.

Agradeça sempre, mesmo quando a indicação não vira negócio. Quem indica e não recebe retorno não indica de novo.

Volte a falar com quem já comprou. Um comprador de hoje pode ser investidor de amanhã, ou pode conhecer alguém que esteja chegando à região.

Canal 2: presença digital que gera pergunta

Postar foto de imóvel atrás de foto de imóvel não diferencia você de ninguém. O comprador que pesquisa o litoral quer entender a região antes de escolher o apartamento: qual bairro é mais tranquilo, como é a vida fora da temporada, quanto tempo leva até a praia a pé.

Conteúdo que responde a essas perguntas traz um contato mais qualificado, porque a pessoa já começou a decidir. O que funciona nas redes, e o que não funciona, está em Instagram para corretor.

Dois cuidados:

• Responda rápido. Quem pergunta pelo direct ou pelo WhatsApp e espera horas vai perguntar para outro corretor.
• Leve a conversa para o atendimento. O objetivo do conteúdo é a primeira conversa, não a curtida.

Canal 3: outros corretores

O corretor que tem o imóvel muitas vezes não tem o comprador, e o contrário também. Parceria é um canal de comprador para quem tem estoque e um canal de estoque para quem tem comprador.

Para o autônomo com poucos imóveis, a lógica pode ser invertida: comece pelo comprador. Você atende o cliente, entende o que ele procura e só então busca o imóvel, inclusive na carteira de colegas. Esse modelo está explicado em demanda de imóvel: o comprador primeiro.

No Fecha Mais, é exatamente isso que o BUSCO faz: você publica o que o seu cliente procura e todos os corretores da região recebem. Quem tem o imóvel responde.

Qualificar antes de mostrar

O erro mais caro do corretor iniciante é levar todo mundo para visitar. Visita sem qualificação gasta o seu dia e cansa o proprietário. Antes de marcar, você precisa saber:

1. Para que é o imóvel. Morar, veraneio, investir para alugar, investir para revender. Cada resposta muda o que mostrar.
2. Como vai pagar. À vista, financiamento, venda de outro imóvel, permuta. Se depende de vender outro imóvel, ele ainda não é comprador; é vendedor primeiro.
3. Quem decide. Se o cônjuge ou um sócio também decide, ele precisa estar na visita, ou você vai repetir tudo.
4. Prazo. "Este ano" e "quando aparecer uma oportunidade" são clientes diferentes. Os dois merecem atenção, mas não a mesma agenda.
5. O que já viu. Se já visitou dez imóveis com outros corretores, pergunte o que não gostou em cada um. É o melhor briefing que existe.

Com essas respostas, selecione poucos imóveis, mande antes as fotos e as informações principais, e só leve para visitar o que passar pelo filtro do próprio cliente.

O investidor é outro cliente

Quem compra para investir quer filtro e velocidade, não passeio. Ele quer saber o preço, a condição, a comparação com o mercado e o prazo de decisão. Se você quer atender esse público, a forma de organizar a carteira é outra, tratada em carteira de clientes investidores.

O erro que mais acontece

Tratar o primeiro contato como venda. O cliente pergunta por um imóvel do anúncio, e o corretor manda o endereço, o preço e o convite para visitar. Se aquele imóvel não serve, a conversa morre ali.

O primeiro contato é para entender o cliente. Responda o que ele perguntou, e em seguida faça duas ou três perguntas de qualificação. O cliente que você entende continua conversando com você mesmo que o primeiro imóvel não sirva.

Uma semana de prospecção

• Peça indicação a quem comprou com você nos últimos meses.
• Publique conteúdo de região, não só de imóvel.
• Responda todo contato no mesmo dia.
• Registre cada cliente com o que procura, como paga e o prazo.
• Publique as demandas que não encontrou na sua carteira para outros corretores.

No fim da semana, olhe a planilha e pergunte: de onde veio cada cliente novo? Depois de alguns meses, a resposta mostra qual canal merece mais do seu tempo, e qual está só ocupando agenda.

O que fazer agora

Abra a sua lista de clientes atuais e veja quantos você já qualificou com as cinco perguntas acima. Para os que faltam, mande hoje uma mensagem com duas delas. E escreva a mensagem de pedido de indicação que você vai mandar ao próximo cliente que assinar a escritura.