Corretor em Itajaí: mercado de moradia

Corretor em Itajaí trabalha, na maior parte do tempo, com quem vai morar no imóvel. O cliente tem emprego na cidade, filho na escola, carro na garagem e um apartamento atual que precisa sair do caminho. Ele não está comprando uma ideia de verão; está mudando de endereço. Isso muda o atendimento do primeiro contato à assinatura.

A cidade tem porto, indústria e universidade, e por isso uma população que fica o ano inteiro. O lado do comprador já está em o que observar antes de comprar em Itajaí. Aqui o assunto é o ofício: o que o corretor precisa dominar para fechar com esse cliente.

O comprador de moradia decide por outras perguntas

Quem compra para morar pergunta pouco sobre vista e muito sobre rotina. As perguntas que mais aparecem:

• Quanto tempo leva até o trabalho no horário de saída de turno.
• Se a rua alaga. Em Itajaí essa pergunta vem cedo, e o corretor que não sabe responder perde a confiança na primeira visita.
• Se cabe no financiamento, e quanto entra de FGTS.
• O que fazer com o apartamento atual.

Repare que só uma delas é sobre o imóvel em si. As outras três são sobre o processo. O corretor de moradia vende processo: é ele quem organiza a sequência que leva o cliente da casa velha para a nova sem ficar pagando duas parcelas.

Financiamento: monte o dossiê antes da visita

O erro mais caro no mercado de moradia é visitar imóvel com quem ainda não sabe quanto pode financiar. O cliente se apaixona por um apartamento acima do crédito, e a negociação morre no banco duas semanas depois.

A ordem que funciona:

1. Simulação com renda comprovada, não declarada. Holerite, extrato de pró-labore ou imposto de renda, conforme o caso.
2. Situação do FGTS. O fundo tem regras próprias de uso (tempo de conta, não ter outro imóvel residencial na cidade, entre outras). Peça ao cliente o extrato e confirme o enquadramento com o banco ou com o correspondente antes de contar com esse dinheiro na entrada.
3. Restrições no nome. Pendência no CPF de um dos cônjuges trava a aprovação do casal. Melhor descobrir agora.
4. Faixa de valor definida. Só então começa a seleção de imóveis.

Trabalhador do porto e da logística costuma ter renda com adicionais e horas extras. Pergunte como isso aparece no holerite. Parte da renda que o cliente considera dele pode não entrar na conta do banco, e é melhor ele ouvir isso de você do que do gerente.

O usado do cliente é parte do negócio

Boa parte de quem compra moradia em Itajaí já tem um imóvel. Às vezes é o apartamento pequeno de solteiro, às vezes a casa dos pais herdada em outro bairro. Esse imóvel pode ser problema ou solução, dependendo de como entra na conversa.

Três caminhos possíveis:

• Vender antes e comprar depois. Mais seguro, mais lento. O cliente pode precisar alugar no meio do caminho.
• Comprar com a venda casada. O vendedor do imóvel novo aceita esperar a venda do usado, com prazo e multa definidos em contrato. Funciona quando o usado tem liquidez real.
• Permuta. O imóvel atual entra como parte do pagamento. Algumas construtoras aceitam usado na troca; muitas não aceitam, ou aceitam com avaliação bem abaixo do que o cliente espera.

Na permuta, não discuta valor antes de ter a avaliação por escrito de quem vai receber o usado. O cliente chega com um número na cabeça, a construtora chega com outro, e o corretor fica no meio tentando fechar uma diferença que ninguém mediu.

O que pedir por escrito na permuta: valor atribuído ao usado, prazo de desocupação, quem paga o ITBI de cada lado e o que acontece se um dos dois imóveis tiver pendência na matrícula.

Quando o negócio sai de Itajaí

O cliente de moradia em Itajaí nem sempre fecha em Itajaí. Dois casos são comuns.

O cliente que trabalha em Itajaí e olha a Praia Brava. A Brava é bairro de Itajaí, na divisa com Balneário Camboriú, e muito comprador acha que está olhando BC. Explicar de que município é o imóvel (IPTU, zoneamento, serviços) é parte do atendimento, e o assunto está em Praia Brava é Itajaí ou Balneário Camboriú?. Se ele acabar preferindo o estoque de BC, você precisa de parceiro do outro lado da divisa.

O cliente que mora em BC e vai trabalhar no porto. Ele chega pelo corretor de BC, que não conhece os bairros de Itajaí nem sabe quais ruas alagam. Aqui é você quem entra como parceiro.

Nos dois casos, a parceria só funciona se a divisão de comissão estiver combinada antes da primeira visita. Combinar depois do aceite da proposta é briga certa. O Fecha Mais tem grupo de corretores em Itajaí e em Balneário Camboriú & Praia Brava: o corretor publica o que o cliente procura e quem tem o imóvel responde, com termo de parceria assinado antes de o contato do cliente circular. Como os grupos da região se organizam está em grupos de corretores no Litoral Norte de SC.

Itajaí e Camboriú atendem o mesmo tipo de cliente

O comprador de moradia que trabalha em Itajaí às vezes descobre que o orçamento rende mais em Camboriú, a cidade vizinha. Vale conhecer a lógica de quem atende esse público lá: o corretor de Camboriú e o comprador de primeira casa. O roteiro de financiamento é parecido, e a parceria entre corretores das duas cidades fecha negócio que nenhum dos dois fecharia sozinho.

O que o corretor de moradia precisa saber de cor

Em vez de decorar preço por bairro, decore o que o comprador vai perguntar e você precisa saber responder sem consultar ninguém:

• Onde ficam os polos de emprego e como se chega neles no horário de pico.
• Onde consultar risco de alagamento. A Defesa Civil de Itajaí publica mapas de cotas de inundação e histórico de cheias. Saber abrir esse mapa com o cliente na visita vale mais que qualquer argumento de venda.
• Quanto tempo leva uma aprovação de crédito no banco com que você mais trabalha.
• Quem é o correspondente bancário de confiança, que monta o processo sem perder documento.

Sobre números de Itajaí

O nosso levantamento próprio de empreendimentos cobre Porto Belo. Para Itajaí não temos base equivalente, e por isso este texto não traz preço por metro quadrado nem prazo médio de venda. Quando o cliente trouxer um número de reportagem, pergunte de que bairro ele é. Média da cidade mistura a beira-mar com o bairro residencial longe do centro, e quase nunca descreve o imóvel que ele vai comprar.

O que fazer agora

Monte um roteiro fixo de primeiro atendimento para o comprador de moradia: simulação com renda comprovada, extrato de FGTS, situação do imóvel atual e lista de três rotinas que ele não abre mão. Só depois mande imóvel.

E feche hoje uma parceria com pelo menos um corretor de Balneário Camboriú. O cliente que atravessa a divisa vai aparecer; a diferença é se ele vai fechar com você ou com outro.