Como se credenciar para vender lançamentos

Credenciamento é o cadastro que a construtora (ou a imobiliária que vende para ela) faz do corretor autorizado a oferecer suas unidades. Na prática, o caminho tem quatro etapas: pedir o cadastro, entregar a documentação, passar pelo treinamento do produto e aceitar as regras de divulgação. Ao final, você recebe acesso à tabela, ao material oficial e ao canal para registrar clientes.

Não existe um modelo único. Cada empresa define o próprio processo, e algumas nem têm processo formal. O que segue é o que costuma aparecer e o que perguntar em cada etapa.

Como fica a comissão quando você leva o cliente ao stand é outro assunto, tratado em levar cliente ao plantão: como fica a comissão. Aqui o foco é entrar.

Por que se credenciar

Corretor não credenciado até consegue vender lançamento, levando o cliente ao plantão e registrando na hora. Mas perde três coisas:

• Tabela atualizada. Sem acesso, você depende de print velho ou do que o cliente viu no site.
• Material oficial. Plantas, memorial, imagens e vídeos que podem ser usados na divulgação.
• Canal direto. Um contato na construtora ou na imobiliária de vendas para tirar dúvida, pedir espelho de vendas e confirmar disponibilidade.

Para o autônomo, o credenciamento também é uma forma de montar carteira de produto sem captar um a um. Se você está decidindo onde concentrar energia, a comparação está em lançamento ou usado para o autônomo.

Etapa 1: achar a porta certa

Em muitas construtoras do litoral, quem cuida do credenciamento não é a construtora, é a imobiliária responsável pelas vendas do empreendimento. Pergunte no plantão ou pelo comercial da empresa:

• Quem faz o cadastro de corretores parceiros?
• O credenciamento vale para todos os empreendimentos ou é por produto?
• Aceitam autônomo, ou só imobiliária?

Algumas empresas só credenciam pessoa jurídica. Se for o caso, a saída é trabalhar por meio de uma imobiliária que já seja credenciada, combinando com ela a divisão.

Etapa 2: documentação

O pacote varia, mas costuma incluir:

• Comprovante de inscrição ativa no CRECI. A construtora vai conferir, e é o item eliminatório.
• Documento pessoal e comprovante de endereço.
• Dados bancários e cadastro fiscal para o pagamento: CPF, ou CNPJ se você fatura como empresa.
• Contrato ou termo de parceria com a construtora ou com a imobiliária de vendas.

Leia o contrato inteiro. É nele que estão as regras que vão te cobrar depois: divulgação, registro de cliente, exclusividade, penalidades. Se houver cláusula sobre o que acontece com a comissão em distrato ou desistência, entenda antes de assinar.

Etapa 3: treinamento do produto

Muitas construtoras exigem que o corretor participe de uma apresentação antes de vender. Pode ser presencial no stand, online ou em evento de lançamento.

Não trate como formalidade. É ali que você aprende o que o cliente vai perguntar e que nenhum folder responde:

• Cronograma de obra e previsão de entrega vigente no contrato.
• Condições de pagamento: entrada, parcelas durante a obra, saldo nas chaves e índice de correção.
• Diferenças entre plantas e posições (vista, sol, andar).
• O que está no memorial e o que é decorado.
• Regras de transferência da unidade antes da entrega, se o cliente perguntar sobre revenda.

Anote quem é o contato técnico. Quando o cliente fizer uma pergunta que você não sabe, é a ele que você liga, e não ao corretor do plantão.

Etapa 4: regras de divulgação

Esta é a parte que mais gera descredenciamento. As construtoras costumam ter regras rígidas sobre como o produto pode ser anunciado. As mais comuns:

• Usar só o material oficial. Nada de imagem editada, render alterado ou foto de outro empreendimento.
• Não anunciar preço fora do que a tabela autoriza, ou não anunciar preço nenhum.
• Não usar o nome da construtora em perfil, página ou domínio próprio de forma que pareça canal oficial.
• Não anunciar em portal sem autorização, para não competir com o anúncio da própria construtora.
• Não prometer condição, desconto ou prazo que não esteja na política.

Além da regra da empresa, vale a do seu conselho: a lei que regula a profissão proíbe o corretor de anunciar sem o número de inscrição no CRECI e de anunciar unidade em condomínio sem o número de registro da incorporação no Registro de Imóveis. Uma divulgação fora das regras pode custar o credenciamento e, dependendo do caso, gerar problema ético.

Antes de publicar qualquer anúncio, pergunte por escrito: posso anunciar em portal? Posso usar o preço? Posso impulsionar em rede social? Que texto e que imagem estão liberados?

Depois de credenciado: mantenha-se em dia

Credenciamento não é vitalício. Ele pode ser revisto se:

• O corretor fica muito tempo sem registrar cliente nem vender.
• A inscrição no CRECI deixa de estar ativa.
• Há reclamação de cliente ou infração às regras de divulgação.

Peça para ser incluído na lista de transmissão ou no grupo de corretores parceiros da construtora. É por ali que chegam a tabela nova, a condição de fim de mês e o aviso de que uma torre esgotou.

Escolha com critério onde se credenciar

Credenciar-se em toda construtora da cidade parece eficiente, mas você acaba sem conhecer bem nenhum produto. Escolha poucas, e escolha com o mesmo cuidado que um comprador teria. Os critérios estão em como avaliar uma construtora antes de comprar na planta: histórico de entregas, atrasos, regularidade do registro de incorporação. Se você não compraria ali, vai ter dificuldade de vender com convicção.

O que fazer agora

Liste os três lançamentos da sua região que mais combinam com os clientes que você atende. Para cada um, descubra quem faz o credenciamento, peça a lista de documentos e o contrato de parceria e leia as regras de divulgação antes de assinar. Marque o treinamento do primeiro e só anuncie depois de ter, por escrito, o que está liberado.