Levar cliente ao plantão: como fica a comissão

O autônomo que leva cliente ao plantão de um lançamento recebe, mas só se três coisas estiverem resolvidas antes da visita: o cliente registrado em seu nome, o prazo de proteção desse registro e a regra de divisão com a imobiliária que vende o empreendimento. Sem as três, a chance de o cliente "virar" do corretor do plantão é grande, e quase sempre sem má-fé de ninguém.

A divisão concreta não está em lei. Ela está na política comercial do lançamento, que cada incorporadora e cada imobiliária de vendas define. Por isso a primeira tarefa é descobrir qual é essa política, por escrito.

Quem está do outro lado do balcão

Num lançamento, o stand costuma ser operado por uma imobiliária contratada pela incorporadora para vender as unidades, às vezes com exclusividade. Os corretores do plantão trabalham para ela. Algumas incorporadoras têm equipe própria; outras trabalham com mais de uma imobiliária ao mesmo tempo.

O autônomo que chega com cliente é um terceiro nessa estrutura. A incorporadora quer a venda, a imobiliária de vendas quer a comissão inteira, e você quer a sua parte por ter trazido o comprador. A política comercial existe justamente para arbitrar isso.

Antes de levar qualquer cliente, pergunte ao gerente do plantão ou à imobiliária:

• Vocês trabalham com corretor parceiro externo?
• Como funciona o registro do cliente?
• Qual é o prazo de proteção?
• Como se divide a comissão quando o parceiro traz o cliente?
• Quem paga o parceiro, e quando?

Se a resposta for "a gente vê na hora", não leve o cliente ainda.

O registro do cliente

O registro é o documento que diz que aquele comprador chegou por você. Pode ser uma ficha no stand, um cadastro num sistema da imobiliária ou um e-mail com confirmação. O formato importa menos que duas coisas: ser anterior à visita e ter confirmação do outro lado.

O que um registro decente contém:

• Seu nome e CRECI.
• Nome do cliente (o mínimo para identificar; telefone e documento só se a política exigir e o cliente concordar).
• Data e hora do registro.
• Empreendimento e, se já houver, unidade de interesse.

Registre antes de entrar com o cliente, não durante a visita. O erro mais comum é chegar ao stand junto com o comprador e preencher a ficha depois do café. Se o cliente já tinha passado por lá sozinho uma semana antes, ou se outro corretor registrou o mesmo nome, quem registrou primeiro geralmente leva.

Guarde a confirmação. Print de mensagem, e-mail, protocolo do sistema. Se der problema, é essa prova que você vai mostrar.

O prazo de proteção

O registro protege o cliente para você por um tempo. Passado esse prazo sem venda, o cliente fica livre, e se ele voltar ao stand sozinho meses depois e comprar, a venda pode não ser sua.

Cada política define o próprio prazo, e alguns renovam o registro a cada nova visita ou proposta. Pergunte:

• Quanto tempo dura a proteção?
• Ela renova se o cliente voltar ao stand comigo?
• E se ele fizer proposta e não fechar?

Se o lançamento é de ciclo longo e o cliente está só começando a pesquisar, o prazo pode vencer antes de ele decidir. Nesse caso, acompanhe a data e faça uma nova visita ou um novo contato registrado antes do vencimento.

Como a comissão se divide

Aqui não existe padrão único. Os arranjos que aparecem:

• Divisão entre o parceiro externo e a imobiliária de vendas, com a fatia do parceiro definida na política do lançamento.
• Fatia fixa para o parceiro, independente de quem conduziu a negociação no stand.
• Divisão por etapa: o parceiro leva uma parte por trazer e outra se acompanhar até o contrato.

O Código Civil traz uma regra de reserva para quando nada foi combinado: se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um corretor, a remuneração é paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário (art. 728). No lançamento, quase sempre existe ajuste, que é a própria política comercial. Por isso ela precisa estar com você por escrito antes, e não ser lida pela primeira vez depois da venda.

Os modelos de divisão entre corretores em geral, fora do lançamento, estão em divisão de comissão entre corretores.

Quem paga e quando

Na venda na planta, a comissão costuma ser paga ao longo do contrato ou na assinatura, conforme a política da incorporadora. Você precisa saber:

• Quem te paga: a incorporadora direto ou a imobiliária de vendas, que repassa.
• Em que momento: na assinatura do contrato, depois da compensação do sinal, em parcelas.
• Contra qual documento: nota fiscal, recibo, contrato de parceria.

E o que acontece com a sua parte se o comprador desistir depois de assinar. Essa pergunta é a que todo mundo esquece, e a resposta depende do contrato e das circunstâncias; o tema tem matéria própria em negócio desfeito: o corretor ainda recebe?.

Quem paga a comissão e com que dinheiro, em cada tipo de venda, está detalhado em quem paga a comissão do corretor.

Credenciamento ajuda, mas é outra coisa

Algumas incorporadoras só aceitam parceiro que já passou pelo credenciamento: cadastro, treinamento sobre o produto, acesso à tabela e às regras de divulgação. Estar credenciado facilita o registro e dá acesso a material, mas não substitui o registro de cada cliente. Como funciona esse processo está em como se credenciar para vender lançamentos.

Na visita: quem conduz

Combine com o plantão o papel de cada um. Em geral, o corretor do stand conhece o produto em detalhe, as plantas, a tabela do dia e as condições. Você conhece o cliente.

Funciona bem quando você apresenta o cliente, fica junto em toda a conversa e deixa o plantão explicar o produto. Não funciona quando você deixa o cliente no stand e vai embora. Cliente sem o corretor dele vira cliente do plantão, por mais que o registro exista.

Depois da visita, o contato com o cliente continua sendo seu. Se o plantão precisar falar com ele, que seja com você junto ou sabendo.

O que fazer agora

Escolha o lançamento para onde seu próximo cliente pode ir. Ligue para o plantão e faça as cinco perguntas: se aceitam parceiro externo, como é o registro, qual o prazo de proteção, como se divide a comissão e quem paga e quando. Peça as respostas por e-mail ou mensagem. Só depois marque a visita, com o cliente registrado no dia anterior.

Este conteúdo é informativo e não substitui a análise de um advogado sobre o caso específico.