Corretor e investidor: formalizar a parceria

Formalizar a parceria com um investidor é transformar uma sequência de negócios avulsos num acordo só, que diz o que você procura para ele, com que exclusividade, e quanto recebe na compra e na revenda. Sem isso, cada negócio vira uma negociação nova, e o investidor que compra com você hoje pode revender amanhã com outro corretor sem que ninguém tenha errado nada.

A diferença em relação a um cliente comum é o tempo. O comprador de moradia fecha uma vez e some. O investidor volta, compra de novo, revende, indica outro investidor. A relação dura anos, e é essa duração que precisa estar no papel.

Por que o acordo de negócio único não serve

O modelo padrão de corretagem foi pensado para um imóvel e um comprador. Você mostra, o cliente compra, a comissão sai, fim. Com investidor, três situações escapam desse modelo:

• A busca ativa. Você passa semanas filtrando repasse, unidade de permutante e oferta fora de tabela para ele. Se ele compra algo que você não trouxe, esse trabalho não gera nada.
• A revenda. A unidade que você ajudou a comprar vai voltar ao mercado. Quem vende?
• A indicação. O investidor apresenta um sócio ou um amigo. Esse cliente é seu, dele ou de ninguém?

Um bom acordo responde às três antes que elas apareçam.

As quatro peças de um acordo com investidor

1. O mandato de busca

Escreva o que o investidor quer: cidades, tipo de unidade, faixa de valor, prazo de entrega aceitável, se aceita repasse com saldo a assumir. Isso parece óbvio, mas serve a dois propósitos.

Primeiro, alinha o trabalho. Você para de mandar o que ele não compra. Segundo, delimita a exclusividade, se houver. Exclusividade sem escopo definido vira briga; exclusividade "para repasses em Porto Belo e Itapema até tal valor" é clara.

2. A exclusividade de busca

Aqui o investidor costuma hesitar, e com razão. Ele não quer perder uma boa oferta só porque ela chegou por outro corretor.

Algumas formas de resolver:

• Exclusividade por região ou tipo de produto. Você é o corretor dele para lançamentos de uma cidade; para o resto, ele está livre.
• Exclusividade por prazo curto, renovável. Testa a relação antes de amarrar.
• Preferência em vez de exclusividade. Ele não se compromete a só comprar com você, mas se compromete a dar a você a chance de trazer a mesma unidade, ou a avisar quando receber oferta equivalente por fora.

Vale lembrar o que diz o Código Civil no art. 726: quando a exclusividade é ajustada por escrito, o corretor tem direito à remuneração integral mesmo que o negócio seja feito sem a sua mediação, salvo se ficar comprovada a sua inércia ou ociosidade. A exclusividade protege quem trabalha, não quem só assina.

3. A remuneração na compra

Quando você representa o investidor na compra, defina quem paga a sua comissão. Em muitos casos ela vem do vendedor ou da construtora, e o investidor não paga nada a mais. Em outros, principalmente na busca por repasse, você pode cobrar do próprio investidor uma remuneração pela busca.

O que não pode acontecer é você receber dos dois lados sem que os dois saibam. O art. 723 do Código Civil obriga o corretor a prestar ao cliente todas as informações sobre o andamento do negócio e os esclarecimentos sobre segurança e risco. Investidor que descobre depois que o corretor ganhava do vendedor um valor que ele não conhecia raramente volta.

4. A remuneração na revenda

É a cláusula que mais protege o corretor e a que menos se escreve. Combine desde a compra:

• se a revenda daquela unidade fica com você, e por quanto tempo essa preferência vale;
• qual o percentual, ou se segue a tabela que você usa com qualquer proprietário;
• o que acontece se o investidor vender direto a alguém que ele mesmo encontrou.

Se outro corretor trouxer o comprador da revenda, a conversa vira parceria entre colegas, e aí vale o que está no termo de parceria entre corretores.

O que o investidor ganha com isso

Não trate o acordo como uma armadilha para o cliente. Ele também ganha:

• Filtro. Você só manda o que cabe no mandato. Ele lê menos e decide mais rápido.
• Prioridade. Quando uma boa oferta aparece, ele é o primeiro a saber.
• Continuidade. Quem acompanhou a compra conhece o contrato, o saldo, a construtora. A revenda sai mais rápida.

Apresente o acordo por esse lado. A conversa muda de "assina aqui para eu não perder a comissão" para "deixa eu organizar a busca para você".

Os erros que mais acontecem

Formalizar só depois do terceiro negócio. A essa altura o investidor já se acostumou a receber oferta sem compromisso. Proponha na segunda compra, quando a relação já existe e ainda está no começo.

Exclusividade larga demais. Pedir exclusividade sobre "qualquer imóvel no litoral" assusta o cliente e não se sustenta. Peça pouco e cumpra.

Não registrar a busca. Se você vai alegar que trouxe a oportunidade, precisa provar que trouxe. Mande toda oferta por escrito, com data, mesmo que o investidor recuse.

Misturar o investidor com os parceiros. Quando você precisa de um colega para achar a unidade, combine a divisão com ele antes de mostrar ao investidor, e conte ao investidor que há um parceiro envolvido.

Como abrir a conversa

Uma frase direta funciona melhor que um contrato jogado na mesa:

"Você já comprou duas comigo e deve comprar mais. Quero organizar isso: te mando só o que cabe no seu perfil, você me dá preferência nessas cidades, e quando for revender eu cuido. Posso te mandar por escrito como ficaria?"

Se ele topar a ideia, aí sim vem o documento.

Para quem ainda está construindo essa base, o caminho de atrair e manter esse tipo de cliente está em como montar carteira de clientes investidores. E para entender de onde vêm muitas das ofertas que o investidor procura, vale conhecer como funciona um grupo de repasse de imóveis.

O que fazer agora

Liste os investidores que compraram com você mais de uma vez. Para cada um, escreva numa linha o mandato de busca que você acha que ele tem hoje.

Depois mande a ele essa linha e pergunte se está certa. É o primeiro passo do acordo, e já resolve metade dos mal-entendidos que costumam aparecer na revenda.

Este conteúdo é informativo e não substitui a análise de um advogado sobre o caso específico.