Vale a pena dividir comissão?

Dividir comissão vale a pena quando a chance de fechar sozinho, no prazo que importa, é menor do que a chance de fechar com o parceiro. Na maioria dos casos é. Metade de um negócio que fecha vale mais que a comissão inteira de um negócio que não sai, e o custo de esperar sozinho quase nunca aparece na conta de quem resiste a dividir.

Mas "na maioria dos casos" não é sempre. Há situações em que segurar o negócio é a decisão certa. O que separa uma da outra são três fatores: o tempo parado, a probabilidade real de fechar sem ajuda e o efeito da decisão nos seus próximos negócios.

Esta não é uma matéria sobre como dividir (os modelos estão em divisão de comissão entre corretores). É sobre decidir se divide.

A conta que o corretor faz, e a que deveria fazer

A conta intuitiva é simples: comissão inteira contra meia comissão. Vista assim, dividir sempre parece perda.

A conta certa tem mais variáveis:

• Qual a chance de você fechar sozinho? Com o estoque que você tem, com os compradores que você tem.
• Em quanto tempo? Um mês, seis meses, um ano.
• O que você deixa de fazer enquanto espera? Cada semana com o imóvel ou o cliente parado é uma semana a menos para outros negócios.
• O que você ganha além da comissão? Um parceiro que volta, um cliente satisfeito que indica.

Quando você troca "comissão inteira" por "comissão inteira vezes a chance real de fechar", a comparação muda bastante.

Fator 1: o custo do tempo parado

Para quem tem o comprador: cliente que não encontra o que procura esfria. Ele procura outro corretor, desiste, ou compra em outra cidade. A comissão inteira que você estava protegendo pode virar zero.

Para quem tem o imóvel: captação sem comprador é anúncio parado. O proprietário fica impaciente, baixa o preço, coloca com outros corretores, ou cancela a autorização. Um imóvel exclusivo que não vende em meses costuma voltar ao mercado sem você.

Nos dois casos, o tempo trabalha contra quem segura. A pergunta útil é: se eu não dividir, quanto tempo vou esperar, e o que perco nesse intervalo?

Fator 2: a probabilidade real de fechar sozinho

Seja honesto com você mesmo. Algumas perguntas ajudam:

• Você tem, hoje, outro comprador para esse imóvel? Não "pode aparecer", mas um nome.
• Você tem, hoje, outro imóvel que serve a esse cliente? Que ele visitaria com interesse real.
• Quantas vezes, nos últimos negócios, você fechou sozinho uma situação parecida?

Se as respostas forem "não", "não" e "poucas", a probabilidade de fechar sozinho é baixa, e a meia comissão é muito melhor que a inteira hipotética.

Se você tem dois outros compradores qualificados para o mesmo imóvel, o cenário muda. Aí segurar pode fazer sentido, pelo menos por um tempo curto.

Fator 3: o efeito no relacionamento

Esse é o fator que mais se ignora e o que mais pesa no médio prazo.

O corretor que nunca divide fica conhecido por isso. Os colegas param de mandar comprador para ele e param de responder às demandas dele. Quando ele precisar de um parceiro, não vai ter.

O corretor que divide com regra clara, paga no prazo e cumpre o combinado vira o primeiro nome que os colegas procuram. Cada parceria bem feita traz a próxima.

Uma rede de parceiros funciona como estoque compartilhado e demanda circulando, e você só tem acesso a ela se participar dos dois lados. O conceito está em rede de corretores: como funciona.

Quando não dividir

Há casos em que segurar faz sentido:

• Você tem mais de um comprador real para o mesmo imóvel, ou mais de um imóvel real para o mesmo comprador.
• O prazo é longo e o cliente sabe disso. Um investidor sem pressa, que aceita esperar a oferta certa.
• A parceria oferecida é ruim. Um colega que quer a maior parte sem fazer a maior parte do trabalho, ou que você não consegue checar.
• O seu custo de atender é baixo. O cliente já está pronto, o imóvel já está documentado, falta só a assinatura.

Mesmo nesses casos, vale pôr um prazo para você: "se em tantas semanas não fechar sozinho, abro para parceria". Decisão com prazo evita que a resistência vire hábito.

Quando dividir sem pensar duas vezes

• Cliente fora do seu estoque. Ele quer uma região ou um tipo de imóvel que você não trabalha.
• Imóvel fora do seu público. Você captou, mas não tem comprador para aquele perfil.
• Prazo apertado. Cliente que decide em dias, proprietário que precisa vender logo.
• Você não conhece a região. Mostrar imóvel em bairro que você não domina é risco para o cliente e para você.

Nesses casos, a alternativa a dividir quase sempre é não fechar.

Inverter a lógica ajuda

Muito da resistência a dividir vem de pensar no imóvel primeiro: "eu tenho o imóvel, por que dividir?". Quando você começa pelo comprador, a decisão fica mais natural. O cliente quer uma coisa, e o seu trabalho é achar essa coisa, com quem tiver. É a lógica de demanda primeiro: por que o comprador puxa.

Três perguntas para decidir agora

Antes de recusar ou aceitar uma parceria, responda:

1. Se eu não dividir, em quanto tempo acho que fecho sozinho, e com que segurança?
2. O que eu perco se esperar esse tempo e não fechar?
3. Esse colega é alguém com quem eu quero fazer o próximo negócio?

Se a primeira resposta for vaga, a segunda for "o cliente" e a terceira for "sim", divida.

O que fazer agora

Olhe a sua carteira hoje e separe dois grupos: compradores que você não consegue atender com o seu estoque e imóveis que você não consegue mostrar a nenhum comprador seu. Os dois grupos são candidatos imediatos a parceria.

Para cada item, defina um prazo. Se não fechar sozinho até lá, publique a demanda ou o imóvel para os colegas. A meia comissão que você ganha com isso é dinheiro que, de outro jeito, não entraria.