Como anunciar repasse sem queimar o imóvel

Anunciar repasse com discrição é escolher a ordem dos canais. Primeiro quem já tem comprador, depois quem pode ter, e o portal por último, se for preciso. O repasse queima quando fica semanas exposto ao lado da tabela da construtora, com o preço à vista de todo mundo, inclusive de quem vende o mesmo prédio.

Antes de qualquer canal, uma regra que não é de estratégia, é de lei.

Sem autorização escrita, não há anúncio

A Lei 6.530/1978, que regulamenta a profissão, proíbe no artigo 20, inciso III, que o corretor anuncie publicamente proposta de transação para a qual não esteja autorizado por documento escrito.

No repasse, isso tem dois efeitos práticos.

A autorização vem do titular do contrato. Não do cônjuge que ligou, nem do parente que "está cuidando disso". Quem assina é quem está no contrato com a construtora. Se o contrato tem dois titulares, os dois.

A autorização deve dizer o que você pode divulgar. Além de preço e prazo, combine por escrito os canais: grupos de corretores, lista própria de investidores, portal ou não. Isso protege o cedente de ver a unidade num lugar que ele não queria, e protege você de ouvir depois que ele "nunca autorizou aquilo".

O mesmo artigo 20, no inciso V, proíbe anunciar imóvel em condomínio sem mencionar o número do registro da incorporação no registro de imóveis. Se o anúncio for público, o registro tem que estar lá. Peça ao cedente o contrato com esse número logo na captação.

Por que o portal costuma prejudicar o repasse

O portal funciona bem para imóvel pronto, que o comprador visita e compara. Para repasse, ele cria quatro problemas.

1. A comparação errada. No portal, o seu repasse aparece ao lado dos anúncios da própria construtora e de outros corretores com unidades do mesmo empreendimento. O comprador vê o valor pedido ao cedente e o compara com o preço total da tabela, sem entender que no repasse ele vai pagar uma parte agora e assumir o saldo. A conversa já começa confusa.

2. A construtora vê. O time de vendas da incorporadora costuma acompanhar os anúncios do próprio produto. Um repasse visível abaixo da tabela atrapalha a venda direta, e a reação pode ser uma condição comercial nova que torna o seu repasse menos atraente.

3. O preço vira referência pública. Se o anúncio fica parado, todo comprador que acompanha o empreendimento passa a saber quanto o cedente pede e há quanto tempo não vende. Cada semana a mais é argumento para baixar o preço.

4. A urgência do cedente fica exposta. Repasse anunciado em vários portais, por vários corretores, com preços diferentes, diz ao mercado que o vendedor está apertado. É a pior posição para negociar.

O raciocínio de por que as melhores ofertas circulam fora da vitrine está em por que o melhor preço não está no portal.

A ordem dos canais

1. A sua própria carteira. Antes de publicar em qualquer lugar, olhe quem já te pediu algo parecido. Comprador que você conhece, com crédito conhecido, é o caminho mais rápido e mais discreto. Mande a oferta individualmente.

2. Corretores com busca ativa. O segundo círculo é o corretor que tem cliente procurando exatamente aquele perfil agora. Uma oferta direcionada a quem tem demanda compatível rende mais que a mesma oferta jogada para mil pessoas. No Fecha Mais, é para isso que serve o TENHO: a oferta chega a quem publicou uma busca compatível na região, e não à cidade inteira.

3. Grupos fechados de repasse. Grupo de corretores com moderação e filtro de preço. A oferta é vista por profissionais que entendem a mecânica do repasse e não vão confundir valor pago com preço total. Como usar bem esse canal, com formato do post, está em grupo de repasse para corretores.

4. Portal, se for preciso e se o cedente autorizou. Só depois que os três primeiros círculos não resolveram, e com um anúncio que explique a estrutura: valor ao cedente, saldo a assumir e previsão de entrega.

Defina com o cedente quanto tempo vai durar cada etapa. Duas ou três semanas nos círculos fechados costumam bastar para saber se o preço está certo.

O que publicar e o que guardar

Nos círculos fechados, a oferta precisa ter o suficiente para o parceiro saber se o cliente dele se encaixa: empreendimento, tipologia, andar aproximado, previsão de entrega, valor ao cedente, saldo a assumir e a tabela atual de uma unidade equivalente.

Fica guardado até o parceiro mostrar interesse concreto e a parceria estar combinada: o nome do cedente, o número exato da unidade, o motivo da venda e, principalmente, o valor mínimo que ele aceita. O motivo da venda e o piso são as duas informações que mais enfraquecem o seu lado da mesa se circularem. O mesmo vale para o outro lado: o que contar do comprador ao parceiro está em o que contar do cliente ao parceiro.

O erro que mais acontece

Deixar o cedente distribuir a unidade para vários corretores sem combinar nada. Em uma semana, o mesmo repasse aparece em cinco grupos, com três preços diferentes e fotos de decorado da construtora. O comprador que recebe duas versões desconfia das duas. O cedente perde o controle do preço, e você perde a captação.

A saída é combinar na captação: ou exclusividade por um prazo curto, ou ao menos um preço único e uma lista de quem está autorizado a divulgar.

A pergunta certa ao cedente

"Quem mais está com essa unidade, e por qual preço?"

Se a resposta for "uns três corretores, não lembro o valor", resolva isso antes de publicar. Um repasse com preço único e um responsável claro vende mais rápido do que um repasse espalhado.

O que fazer agora

Monte um modelo de autorização de divulgação específico para repasse, com titular do contrato, preço, prazo e a lista de canais autorizados em ordem. Use esse documento em toda captação. Depois, antes de publicar qualquer coisa, passe a oferta pela sua carteira e pelos corretores com busca ativa. O portal fica para quando os círculos fechados não resolverem.

Este conteúdo é informativo e não substitui a análise de um advogado sobre o caso específico.