Grupo de repasse para corretores: como usar bem

Para o corretor, grupo de repasse serve a duas coisas: escoar uma unidade que o cliente precisa vender e achar, para o comprador que você atende, uma unidade que ainda não está em portal nenhum. As duas funcionam melhor quando o post é curto, honesto no preço e silencioso sobre quem está vendendo.

O investidor que lê o grupo enxerga uma vitrine. Você precisa enxergar outra coisa: um canal onde cada mensagem pode atrair comprador ou espalhar informação que derruba o preço. A visão de quem compra está no guia do grupo de repasse para investidores. Aqui o assunto é o seu lado.

Antes de postar: autorização por escrito

Repasse é um negócio do cedente, não seu. Sem documento assinado, você não tem o que anunciar. A Lei 6.530/1978, que regula a profissão, proíbe no art. 20, inciso III, anunciar publicamente proposta de transação sem autorização por escrito. Um grupo com dezenas de corretores e investidores é público o bastante para isso valer.

A autorização deve dizer, no mínimo:

• qual unidade e qual contrato;
• o valor que o cedente aceita receber;
• se ele aceita parceria com outros corretores e como a comissão será dividida;
• o prazo da autorização.

Com isso no papel, você evita a cena clássica: o cedente fecha com o primeiro investidor que achou o número dele e diz que nunca pediu para você divulgar.

O formato de um post que funciona

Quem lê um grupo ativo decide em segundos se a oferta merece uma mensagem no privado. O post precisa entregar exatamente o que permite essa decisão, e nada além.

O que entra:

1. Empreendimento ou, se a discrição pedir, a região e o padrão da obra.
2. Tipologia: quartos, suítes, vagas, metragem privativa.
3. Previsão de entrega que consta no contrato vigente.
4. Valor pedido ao cedente e saldo a assumir com a construtora, separados.
5. Preço de tabela atual de uma unidade equivalente, se você tiver o documento.
6. Seu nome e CRECI.

O que fica fora:

• Nome do cedente, profissão, cidade onde mora.
• O motivo da venda. "Precisa sair rápido porque não consegue pagar o reforço" é a frase que tira o seu poder de negociação na primeira resposta.
• Número exato da unidade, quando o prédio é pequeno e qualquer um descobre o dono pelo andar.
• Cópia do contrato ou do extrato. Isso vai no privado, depois que o interessado mostrou que é comprador de verdade.

O inciso VI do mesmo art. 20 coloca a violação do sigilo profissional entre as condutas vedadas ao corretor. A situação financeira do cliente é o exemplo mais claro de informação que ele confiou a você e que não pertence ao grupo.

O que mais derruba repasse bom é a pressa do cedente vazada para o mercado. Os detalhes de discrição, inclusive por que o portal costuma piorar o repasse, estão em como anunciar repasse sem queimar o imóvel.

Uma oferta, um lugar, uma vez

Corretor ansioso posta a mesma unidade em seis grupos, três vezes por semana. O efeito é o contrário do que ele espera. Quem vê a mesma oferta repetida conclui que ela não sai, e passa a pedir desconto antes de perguntar qualquer coisa.

Escolha o grupo da região da obra, poste uma vez e responda rápido a quem chamar. Se em duas ou três semanas nada aconteceu, o problema raramente é falta de exposição. Quase sempre é preço contra a tabela atual, e a conversa a ter é com o cedente, não com mais grupos.

Quando o seu cliente é o comprador

O grupo também serve para o caminho inverso. Você atende um investidor que quer uma unidade de dois quartos, entrega em até dois anos, numa faixa de valor definida. Em vez de esperar o post certo aparecer, publique a busca.

Uma busca bem escrita traz:

• cidade e, se fizer diferença, bairro;
• tipologia e metragem mínima;
• faixa de valor a pagar ao cedente e saldo máximo que o cliente consegue assumir;
• prazo de entrega aceitável;
• forma de pagamento do valor ao cedente (à vista, parte na assinatura e parte na anuência).

O corretor que tem a unidade compatível reconhece o encaixe na hora. Num grupo comum, sua busca rola para cima e some em uma hora. No Fecha Mais, a busca entra como BUSCO e chega a todos os corretores da região, e quem tem oferta compatível publicada como TENHO recebe o seu pedido. O jeito de escrever cada uma está em como publicar BUSCO e TENHO.

E o cliente fica protegido: na busca não vai nome, telefone nem qualquer dado que permita a outro corretor chegar até ele.

Combine a parceria antes de mandar documento

Na hora em que um colega responde "tenho exatamente isso", a tentação é sair mandando foto de contrato. Segure. Antes de qualquer documento:

1. Combine a divisão de comissão por escrito. Quem tem o cedente, quem tem o comprador, quanto cada um leva e sobre qual base. Os modelos possíveis estão em divisão de comissão entre corretores.
2. Defina quem fala com quem. O seu cliente fala com você; o cedente fala com o captador. Visita e proposta passam pelos dois corretores.
3. Registre o prazo de proteção. Se o investidor sumir e voltar meses depois, a parceria continua valendo.

Isso não é desconfiança do colega. É o que deixa os dois trabalharem rápido sem medo de serem pulados.

Os três erros que mais custam caro

Postar sem conferir o extrato. O cedente diz que pagou um valor, o extrato da construtora mostra outro. Você descobre isso quando o comprador já está empolgado, e perde credibilidade com ele e com o grupo.

Responder no grupo. Dúvida sobre preço, prazo e documento vai para o privado. Discussão pública sobre a unidade só ajuda quem quer baixar o preço.

Prometer anuência. Quem aprova o novo comprador é a construtora. Você pode dizer que ela costuma aceitar cessões, se souber disso; nunca que vai aceitar esta.

O que fazer agora

Monte dois modelos de texto e guarde no celular: um de oferta, com os seis itens que entram, e um de busca, com os cinco campos da busca. Junte a eles um modelo de autorização de divulgação para o cedente assinar.

Na próxima unidade que chegar, só poste depois de ter as três coisas: autorização assinada, extrato da construtora conferido e o preço de tabela atual para comparar. Com isso o post se defende sozinho, e quem responde já chega sabendo o que está comprando.

Este conteúdo é informativo e não substitui a análise de um advogado sobre o caso específico.