Corretor em Itapema: parceria em lançamentos

Em Itapema, o corretor que vive só de imóvel usado disputa a menor fatia do mercado. A cidade passou as últimas duas décadas num ritmo forte de construção, com Meia Praia, São Bento e Morretes entre os bairros que mais cresceram, e boa parte do que se vende ali ainda está em obra. O corretor que ganha dinheiro em Itapema faz três coisas: conhece as construtoras pelo nome, trabalha junto com quem tem o estoque e capta o repasse que essas mesmas obras vão produzir.

Nenhuma das três exige ser contratado de uma imobiliária de lançamento. Exigem repertório e método.

Por que lançamento muda o ofício

No usado, o corretor capta o imóvel, negocia com um proprietário e vende para um comprador. No lançamento, o produto tem dono profissional (a incorporadora), uma equipe de vendas própria ou terceirizada e uma tabela que muda com o andamento da obra.

Isso altera três coisas no seu trabalho:

• Você não é dono da captação. O produto chega pronto. O que você leva é o cliente e a capacidade de explicar o produto melhor que o plantão.
• O preço tem calendário. Tabela de lançamento, tabela de meio de obra, tabela de entrega. Saber em que fase cada prédio está é parte do atendimento.
• A venda gera uma segunda venda. Quem compra na planta pode precisar sair antes das chaves. Esse é o repasse, e ele nasce do mesmo prédio que você ajudou a vender.

Repertório de construtora: o ativo que ninguém copia

Cliente que chega a Itapema de fora costuma perguntar "qual construtora é boa?". O corretor que responde com nome, prédio entregue e endereço para visitar ganha a confiança antes de falar de preço.

Como montar o seu repertório:

1. Liste as construtoras com obra ativa na sua região de atuação. Comece por uma faixa de quadras que você consiga percorrer a pé.
2. Para cada uma, anote: prédios já entregues (com endereço), prazo prometido e prazo real das últimas entregas, padrão de acabamento, se aceita cessão de direitos e com que taxa.
3. Visite um prédio entregue de cada construtora. Converse com o porteiro, olhe áreas comuns, pergunte ao síndico como foi a entrega. Isso vale mais que qualquer material de venda.
4. Atualize a cada trimestre. Tabela, estoque e prazo mudam.

Esse arquivo, depois de seis meses, é o que separa você do corretor que repete o folder. E é a base para avaliar, junto com o cliente, se uma construtora merece a compra na planta.

Trabalhar com quem tem o estoque

Há dois caminhos para vender lançamento sem ser da equipe da incorporadora, e eles não se excluem.

Credenciamento. Muitas construtoras credenciam corretores externos, que passam a ter acesso a tabela, espelho de vendas e material. O caminho, com documentação e regras de divulgação, está em como se credenciar para vender lançamentos. Em Itapema, vale se credenciar em poucas construtoras e conhecer bem os produtos, em vez de em todas e não dominar nenhum.

Parceria com o plantão. Quando você não é credenciado, ainda pode levar o cliente ao stand e dividir a comissão com a imobiliária que vende o empreendimento. O ponto sensível é o registro do cliente antes da visita. A mecânica está em levar cliente ao plantão: como fica a comissão.

A regra prática: nunca leve um cliente a um stand sem combinar antes, por escrito, como o seu atendimento vai ser registrado. Mensagem de WhatsApp com nome do cliente, data e empreendimento, respondida pelo gerente do plantão, já protege mais que um aperto de mão.

O repasse que nasce das obras

Num mercado cheio de prédios em obra ao mesmo tempo, o repasse não é exceção. É consequência. Parcela de reforço maior que o planejado, financiamento das chaves que não saiu, mudança de vida: cada uma dessas situações gera alguém querendo vender um contrato antes da entrega.

O corretor de Itapema tem uma vantagem aqui: ele já conhece os prédios. Sabe a previsão de entrega, a construtora e a tabela atual. Isso permite fazer duas coisas que o colega de fora não faz:

• Avaliar o repasse contra a tabela vigente da mesma planta, e não contra o preço de lançamento.
• Antecipar a janela de saída. Quem acompanha o cronograma sabe quando um prédio se aproxima das chaves, e é perto delas que o comprador sem crédito procura saída.

E há o cliente do outro lado: o investidor que quer entrar abaixo da tabela. Ter um repasse bom em Meia Praia e um comprador que procura exatamente isso é negócio de um telefonema, desde que você saiba que os dois existem.

Onde a parceria entre corretores entra

Ninguém em Itapema tem todos os compradores nem todos os repasses. O corretor que tem o cliente que quer unidade de dois quartos com entrega em dois anos raramente é o mesmo que captou essa unidade.

Para isso existe a parceria: um traz o cliente, o outro traz o imóvel, e a comissão se divide em termo assinado antes de qualquer visita. No Fecha Mais, Itapema e Meia Praia têm grupo próprio de corretores: um BUSCO publicado ali chega a quem atua na cidade, e quem tem a unidade responde. Como cada grupo regional funciona está em grupos de corretores no Litoral Norte de SC.

O erro que mais acontece

Vender o lançamento e sumir. O cliente comprou na planta com você, e você só volta a falar com ele quando ele liga com problema. Esse cliente, dois anos depois, é o seu repasse, ou é o comprador do seu próximo lançamento. Corretor que liga a cada etapa da obra (fundação, estrutura, acabamento, vistoria) ganha a segunda venda.

O que fazer agora

Escolha três construtoras com obra na sua região de Itapema e monte a ficha de cada uma esta semana: prédios entregues, prazo real, política de cessão. Depois liste os seus clientes que compraram na planta e marque a previsão de entrega de cada um. Essas duas listas são o seu plano de trabalho para o próximo ano.