Vendedor quer ágio alto: como conduzir a conversa

Quando o cedente pede um ágio que não vende, a conversa não se ganha com opinião. Ganha-se com dois documentos: a tabela atual da construtora para a mesma torre e a conta do que custa para ele esperar até as chaves. Com os dois na mesa, o preço deixa de ser a sua palavra contra a dele e passa a ser a conta dele contra a realidade.

O corretor que diz "está caro" perde a captação para o colega que promete vender pelo valor pedido. O que mostra por que está caro fica com o imóvel, e geralmente vende.

Por que o cedente pede alto

Antes de argumentar, entenda de onde vem o número. Quase sempre é uma destas razões:

• Ele comparou com a tabela de lançamento, não com a atual, e acha que todo aumento desde então é lucro dele.
• Ele somou o que pagou e quer "recuperar com juros", sem considerar que a construtora corrigiu o saldo dele também.
• Ele viu um anúncio de unidade parecida a um preço alto. Anúncio é preço pedido, não preço vendido.
• Ele não tem pressa de verdade e está testando o mercado.

Cada uma pede uma resposta diferente. Pergunte de onde veio o número antes de discutir o número.

Argumento 1: a tabela atual da própria torre

O comprador de repasse compara a sua oferta com uma única alternativa: comprar direto da construtora. Se a construtora ainda tem unidade equivalente à venda, o teto do repasse está dado.

Peça à construtora, por escrito, o preço atual de uma unidade da mesma tipologia na mesma torre, de preferência em andar e posição parecidos, e a condição de pagamento que ela oferece hoje. Leve para o cedente.

A conversa fica assim: "para o comprador, o seu repasse concorre com essa unidade. Se o total que ele paga, somando o que vai para você e o saldo que assume, for igual ou maior que isso, ele compra da construtora."

Dois detalhes que fortalecem o argumento:

• Compare o total, não o ágio. O comprador soma o que paga ao cedente com o saldo que vai assumir, corrigido. A conta passo a passo está em como calcular o ágio de um imóvel na planta.
• Compare também a condição. A construtora pode oferecer fluxo mais suave que o restante do contrato do cedente. Se a unidade direta tem mais prazo para pagar, o repasse precisa de desconto maior para competir. A comparação está em repasse ou unidade nova da construtora.

Se a torre está esgotada, o argumento muda: aí a referência é a tabela de torres ou empreendimentos equivalentes da região, e o cedente tem mais poder. Seja honesto com isso também.

Argumento 2: o custo de esperar

O cedente que pede alto costuma estar disposto a esperar "até aparecer o comprador certo". Mostre o que essa espera custa a ele, com o extrato dele na mão.

Os reforços que vão vencer

Liste as próximas parcelas grandes com as datas. Se um reforço vence em poucos meses, cada mês sem vender aproxima o cedente de ter que pagar do próprio bolso. Esse dinheiro não volta como ágio: ele só aumenta o que o próximo comprador precisa reembolsar, e portanto o tamanho do cheque que afasta compradores.

A correção do saldo

O saldo do contrato é corrigido todo mês. O preço de tabela da construtora também anda, mas não necessariamente no mesmo ritmo. O cedente que espera vê o saldo crescer e não tem garantia de que o ágio possível cresça junto.

A parcela das chaves

Quanto mais perto da entrega, mais o comprador precisa ter dinheiro ou crédito aprovado para a parcela final. Isso estreita o universo de compradores justamente quando o cedente mais precisa vender. Repasse que ficou caro no meio da obra vira repasse com pressa perto das chaves.

A concorrência que chega

Em empreendimento grande, outros compradores da mesma torre também vão querer sair, e vão pelos mesmos motivos. Quem chega primeiro com preço competitivo vende. Quem espera disputa com eles.

Como montar a conversa

Uma sequência que funciona:

1. Pergunte o objetivo. "Você precisa sair antes do próximo reforço ou pode esperar a entrega?" A resposta define a margem.
2. Mostre a tabela atual por escrito. Sem comentário, deixe ele ler.
3. Mostre o calendário dele. Próximos reforços, chaves, saldo projetado.
4. Proponha um preço de entrada e um prazo. "Anunciamos a esse valor por quatro semanas. Se não houver proposta séria, ajustamos para este outro."
5. Combine por escrito. Valor, prazo de revisão e o que você vai reportar a cada semana: contatos, visitas, objeções.

O passo 4 é o que mais ajuda. O cedente não precisa concordar que o preço dele está errado. Precisa só concordar com um teste com data para acabar.

O que não fazer

• Não aceite a captação no preço errado para "trabalhar depois". O imóvel queima no mercado, os corretores parceiros desistem de oferecer e você perde credibilidade com quem tem comprador.
• Não discuta com base em "o mercado está fraco". É opinião, e ele tem outra.
• Não esconda a tabela da construtora. O comprador vai encontrá-la de qualquer forma.

Quando é hora de devolver a captação

Se o cedente não tem pressa, não aceita o teste com prazo e quer um valor acima do que a construtora cobra pela unidade equivalente, o repasse não vai vender. Diga isso com educação e deixe a porta aberta. O momento dele de vender vai chegar, e normalmente chega com o próximo reforço. Saber quando isso acontece é a base de captar repasse pelo calendário da obra.

O que fazer agora

Na próxima captação de repasse, chegue à conversa com dois papéis impressos: a tabela atual da construtora para unidade equivalente na mesma torre e o extrato do cedente com os próximos vencimentos marcados. Não diga o preço que você acha certo. Mostre os dois papéis e pergunte qual é o objetivo dele.

O preço sai dessa conversa, e sai com ele de acordo.