O cliente precisa saber da parceria?

Sim, o cliente deve saber da parceria. Informar é o padrão; pedir autorização formal só é necessário em situações específicas. A lei federal da profissão e o Código de Ética não trazem uma regra que obrigue o corretor a obter permissão do cliente para trabalhar com um colega. Mas trazem deveres de informação e de lealdade que tornam a parceria escondida um risco desnecessário.

A dúvida costuma vir do medo de que o cliente se sinta "passado adiante". Esse medo tem solução, e ela está mais na forma de contar do que em esconder.

Por que informar

Três regras sustentam a resposta.

O dever de informar o andamento. O artigo 723 do Código Civil obriga o corretor a executar a mediação com diligência e prudência e a prestar ao cliente, espontaneamente, todas as informações sobre o andamento do negócio. Outro profissional entrando no atendimento é informação sobre o andamento.

O dever de dados certos. O Código de Ética (Resolução COFECI nº 326/1992), no art. 4º, II, exige que o corretor apresente dados rigorosamente certos ao oferecer um negócio, sem omitir detalhes que possam comprometê-lo.

A regra de uma única remuneração. O art. 4º, X, do mesmo Código diz que o corretor deve receber comissão de uma única parte pelo mesmo serviço, salvo consentimento de todos os interessados ou praxe usual na região. Se o arranjo da parceria fizer algum dos corretores receber dos dois lados, o consentimento deixa de ser uma cortesia e passa a ser exigência.

Some a isso um argumento prático: o cliente vai descobrir. Ele vai receber mensagem de um número que não conhece, ou encontrar outro corretor na visita. Descobrir no meio do caminho é o que dá a sensação de ter sido repassado.

Informar ou autorizar?

Informar é contar que existe um parceiro, quem ele é e o que vai fazer. Basta uma mensagem.

Autorizar é pedir que o cliente concorde, de preferência por escrito, antes de envolver o colega. Faz sentido em quatro situações:

1. Você tem contrato de exclusividade com o proprietário. Releia o contrato. Se ele restringe a divulgação ou a participação de terceiros, peça autorização antes de abrir o imóvel a parceiros.
2. O parceiro vai anunciar o imóvel. A Lei 6.530/1978, no art. 20, III, veda ao corretor anunciar publicamente proposta de transação a que não esteja autorizado por documento escrito. Parceiro que anuncia precisa dessa autorização.
3. Algum corretor vai receber das duas partes. É o caso do art. 4º, X, do Código de Ética.
4. Você vai repassar dados pessoais do cliente além do necessário para buscar o imóvel. O que pode ou não ser contado ao parceiro é tema de o que contar do cliente ao parceiro.

Fora disso, informar resolve.

Quando contar

Antes de o parceiro falar com o cliente. Nunca depois. O primeiro contato do colega deve chegar a um cliente que já sabe quem ele é.

Na prática, o melhor momento é logo depois de o parceiro confirmar que tem um imóvel compatível. Antes disso, não há o que contar; depois, é tarde.

Como contar sem parecer que ele foi repassado

O que incomoda o cliente não é a parceria. É a sensação de que você perdeu o interesse nele. Por isso a mensagem tem de deixar três coisas claras:

• Você continua no atendimento. Ele não trocou de corretor.
• Por que o parceiro entrou. Porque tem o imóvel, ou porque conhece a região.
• Quem faz o quê daqui em diante. Quem vai agendar a visita, quem vai estar presente, com quem ele fala.

Um exemplo de mensagem:

"Encontrei um apartamento que bate com o que você pediu. Quem tem esse imóvel é o Fulano, corretor parceiro meu em Itajaí, que conhece bem o prédio. Ele vai me ajudar com a visita e as informações técnicas, mas eu sigo acompanhando tudo com você. Posso passar o seu contato para ele marcar o horário?"

Note o que essa mensagem faz: explica o motivo, apresenta o parceiro como reforço e pede licença para passar o contato. É informação com uma pequena autorização embutida, sem burocracia.

O que não dizer

• Não fale de comissão com o cliente, a menos que ele pergunte. A divisão é assunto entre os corretores e não muda o que ele paga.
• Não apresente o parceiro como "o corretor que vai cuidar de você agora". Isso é repasse, e o cliente vai entender assim.
• Não esconda que é parceria, apresentando o colega como "um amigo" ou "alguém da equipe". Se o cliente descobrir, a confiança acaba ali.

Do lado do proprietário

A mesma lógica vale para quem captou o imóvel. O proprietário deve saber que outros corretores podem trazer compradores, e quem vai acompanhar a visita. Se você estiver presente em todas as visitas, diga isso. Se o parceiro for sozinho em alguma, avise antes.

Proprietário que encontra um corretor desconhecido na porta pensa em segurança antes de pensar em venda.

Combine com o parceiro antes

A forma de contar ao cliente deve ser combinada entre os corretores. Quem envia a primeira mensagem, quem apresenta quem, quem fica como contato principal. Essa divisão de tarefas, que é operação e não contrato, está em na parceria, quem faz o quê com o cliente.

E há um efeito colateral positivo. Um cliente que sabe da parceria desde o início é testemunha dela. Se, meses depois, alguém tentar fechar por fora, é ele quem confirma quem apresentou o quê. Parceria escondida, ao contrário, é terreno para os conflitos que o CRECI pune, descritos em Código de Ética e parceria.

O que fazer agora

Escreva hoje o seu modelo de mensagem de apresentação do parceiro, com os três elementos: você continua, por que o colega entrou e quem faz o quê. Deixe salvo no celular.

Na próxima parceria, mande antes de o colega fazer o primeiro contato. Se houver exclusividade, anúncio pelo parceiro ou dados pessoais em jogo, peça o "de acordo" por escrito na mesma conversa.

Este conteúdo é informativo e não substitui a análise de um advogado sobre o caso específico.