Na parceria, quem faz o quê com o cliente

Numa parceria entre corretores, a regra que evita quase todo atropelo é simples: cada cliente tem um único interlocutor. O corretor do comprador fala com o comprador; o corretor do imóvel fala com o proprietário. Os dois falam entre si. Visita, proposta e documentação se encaixam nessa regra, com uma tarefa dona de cada etapa.

Parece óbvio, mas a maioria das parcerias que dão errado não quebra por dinheiro. Quebra porque o comprador recebeu duas mensagens diferentes sobre o mesmo assunto, ou porque o proprietário ouviu uma contraproposta que o outro corretor ainda não tinha visto.

Os dois lados da mesa

Na parceria mais comum, há dois papéis:

• O corretor do imóvel (captador): tem a relação com o proprietário, conhece o imóvel, a documentação e a história da negociação.
• O corretor do comprador: tem a relação com o cliente, sabe o que ele procura, quanto pode pagar e como decide.

Cada um é dono do seu cliente. Isso não é ciúme profissional: é o que garante que cada parte receba uma informação só, de uma pessoa que conhece o contexto.

Etapa por etapa

1. Antes da visita

O corretor do comprador confirma com o cliente que o imóvel atende o pedido e conta que há um parceiro envolvido. Como fazer isso sem parecer repasse está em o cliente precisa saber da parceria?.

O corretor do imóvel envia ao parceiro o que o comprador precisa saber antes de sair de casa: fotos atualizadas, planta, valor de condomínio, situação da documentação e qualquer restrição conhecida.

Juntos, os dois combinam por escrito a divisão e as regras da parceria. Os modelos possíveis estão em divisão de comissão entre corretores.

2. Agendamento

Quem agenda é o corretor do imóvel, porque é ele quem tem acesso às chaves, ao porteiro e ao proprietário. O corretor do comprador passa ao parceiro dois ou três horários possíveis do cliente; o captador confirma um deles com o proprietário e devolve a confirmação.

O erro comum é o corretor do comprador ligar direto para o proprietário para "agilizar". Mesmo com boa intenção, isso atravessa a parceria e cria um contato que não deveria existir.

3. Na visita

Os dois devem estar presentes, sempre que possível. Se só um puder ir, combinem antes quem e por quê.

Dentro do imóvel, a divisão é natural:

• O corretor do imóvel apresenta: metragem, orientação solar, vagas, estado de conservação, histórico do prédio.
• O corretor do comprador acompanha o cliente: observa reações, faz as perguntas que ele não fez, anota objeções.

Se o proprietário estiver presente, quem conversa com ele é o captador. O comprador não negocia preço na visita, e o corretor do comprador evita que isso aconteça.

4. Depois da visita

O corretor do comprador colhe a impressão do cliente, em particular, no mesmo dia. Depois passa ao parceiro um retorno honesto: gostou, não gostou, gostou com ressalvas, qual é a objeção principal.

Retorno vago ("ele vai pensar") não ajuda ninguém. O captador precisa saber se deve insistir com outro horário, ajustar preço com o proprietário ou partir para o próximo comprador.

5. Proposta

Quem redige a proposta é o corretor do comprador, com os dados do cliente: valor, forma de pagamento, prazos, condições.

Quem leva a proposta ao proprietário é o corretor do imóvel. Ele conhece o proprietário e sabe como apresentar uma oferta abaixo do pedido sem ofender.

As contrapropostas seguem o mesmo caminho, nos dois sentidos. Cada corretor conversa com seu cliente e os dois conversam entre si. Nenhuma oferta chega a um cliente sem o parceiro ter visto antes.

6. Documentação

Aqui a divisão depende de quem tem estrutura. O mais comum:

• Documentação do imóvel e do vendedor: corretor do imóvel. Matrícula atualizada, certidões, situação do condomínio, IPTU.
• Documentação do comprador: corretor do comprador. Documentos pessoais, comprovação de renda, encaminhamento do financiamento, se houver.
• Contrato de compra e venda: quem tiver estrutura jurídica, ou um profissional contratado pelas partes. Combine antes quem cuida disso.

7. Até a escritura e depois

O acompanhamento continua dividido por lado. Cada corretor responde ao seu cliente sobre prazos, cartório e entrega das chaves. Se surgir um problema, os dois conversam antes de qualquer um falar com seu cliente.

Quando a divisão muda

Nem toda parceria tem dois lados claros.

• Lançamento na planta: o "proprietário" é a incorporadora, e quem cuida dessa relação é quem está credenciado nela. O outro corretor fica com o comprador.
• Indicação: um corretor só apresenta o cliente e sai. Nesse caso, ele não participa das etapas seguintes, e isso precisa estar claro desde o início.
• Cliente que fala com os dois: acontece quando o comprador já conhecia o captador. Combinem quem é o interlocutor principal e mantenham o outro informado.

O que escrever entre os parceiros

Uma mensagem curta no início da parceria resolve a operação:

"Combinado: eu falo com o comprador, você com o proprietário. Você agenda as visitas, eu redijo a proposta, você leva. Documentação do imóvel com você, do comprador comigo. Nenhuma mensagem a cliente sobre valor sem um ver antes."

E um grupo de mensagens só entre os dois corretores, por negócio, com tudo registrado. Se um dos lados desaparecer no meio do caminho, esse histórico é o que mostra quem fez o quê, ponto tratado em parceiro sumiu no meio do negócio.

O que fazer agora

Pegue a parceria que você tem em andamento e preencha, para cada uma das sete etapas, o nome de quem é responsável. Se alguma ficou com os dois nomes, ou com nenhum, converse com o parceiro hoje.

Para as próximas, salve a mensagem de combinação acima e mande no primeiro dia. Ela leva um minuto para escrever e evita a conversa mais difícil da parceria: a de quem atropelou quem.