Comissão no repasse: sobre o quê e quem paga

Não existe regra legal que diga se a comissão do repasse incide sobre o ágio ou sobre o valor total do imóvel. Vale o que for ajustado. Quando nada foi combinado, o artigo 724 do Código Civil manda arbitrar a remuneração segundo a natureza do negócio e os usos locais, o que, na prática, significa discutir isso depois, com o negócio já fechado e cada lado puxando para a sua leitura.

Quem paga, em regra, é quem contratou o corretor. No repasse, quase sempre é o cedente, o comprador original que quer sair do contrato. Mas isso também pode ser combinado de outra forma, desde que esteja claro para todo mundo antes da proposta.

Por que o repasse complica a conta

Numa venda de imóvel pronto, o dinheiro que muda de mão é o preço inteiro. A comissão sai desse valor e ninguém estranha.

No repasse é diferente. O comprador novo paga ao cedente só uma parte: o que o cedente já desembolsou, mais ou menos o ágio. O resto, o saldo devedor, continua com a construtora e será pago por quem assumir o contrato. O corretor intermediou um contrato de valor alto, mas a parte que passa pelas mãos do cedente é bem menor.

Um exemplo com números inventados, só para ver a distância. Contrato de R$ 800 mil. O cedente já pagou R$ 200 mil e pede R$ 260 mil para sair. A mesma taxa de comissão aplicada sobre R$ 800 mil ou sobre R$ 260 mil dá valores que diferem em mais de três vezes. Aplicada só sobre o ágio de R$ 60 mil, a diferença fica ainda maior.

É por isso que o cedente leigo costuma levar susto. Ele pensa em "comissão sobre o que eu vou receber". O corretor pensa em "comissão sobre o imóvel que eu vendi". Os dois têm argumento, e nenhum deles está escrito.

As três bases possíveis

1. Sobre o valor total do contrato. O argumento: o trabalho foi vender um imóvel daquele valor, e o comprador assumiu a dívida inteira. O problema: em repasse com pouco pago ou ágio baixo, a comissão pode consumir quase tudo o que o cedente vai receber. Aí ele desiste, ou aceita e vira inimigo do negócio na hora de assinar.

2. Sobre o valor recebido pelo cedente. Valor pago mais ágio, ou seja, o que efetivamente entra na conta dele. É a base que o cedente entende de primeira, porque conversa com o dinheiro que ele vê.

3. Sobre o ágio apenas. Faz sentido quando o cedente está saindo no zero a zero ou com pouco ganho, e o corretor aceita participar só do resultado. Em repasse com deságio, essa base simplesmente não existe, porque não há ágio. Se você combinar "sobre o ágio" e a negociação terminar abaixo do valor pago, a comissão some.

Existe ainda a quarta opção, muito usada em repasse: valor fixo em reais, combinado na captação. Elimina a discussão de base e funciona bem quando o ágio ainda vai ser negociado.

Para saber de quanto é o ágio de verdade, com correção e saldo, a conta está em como calcular o ágio de um imóvel na planta. Sem esse número, nenhuma das bases acima pode ser discutida com seriedade.

Quem paga

O cedente, na maioria dos casos. Foi ele que procurou o corretor para vender a posição no contrato, e a comissão sai do valor que ele recebe.

O cessionário, se for combinado e informado antes. No lançamento, o STJ firmou no Tema 938 que é válida a cláusula que transfere ao comprador a comissão na venda de unidade em incorporação, desde que ele seja informado previamente do preço total, com o valor da comissão destacado. A tese trata da venda feita pela incorporadora, não do repasse entre particulares. Mas a lógica de fundo serve de régua: se o comprador vai pagar, ele precisa saber disso e do valor antes de fazer a proposta. A regra geral, com as exceções, está em quem paga a comissão do corretor.

A construtora não paga a comissão do repasse. Ela pode cobrar a taxa de cessão, que é outra coisa: remunera a análise e a troca de titular no contrato dela. Não deixe o cedente confundir uma com a outra, e não deixe o comprador achar que a taxa já inclui o seu trabalho.

Quando a comissão é devida

O artigo 725 do Código Civil diz que a remuneração é devida quando o corretor consegue o resultado previsto no contrato de mediação, ainda que o negócio não se efetive por arrependimento das partes.

No repasse, qual é o resultado? Não é a proposta aceita. É a cessão aprovada pela construtora. Se a construtora recusa o crédito do comprador, o negócio não aconteceu por um motivo que não é arrependimento de ninguém. Escreva que a comissão é devida na assinatura da cessão, depois da anuência da construtora. Isso protege o seu direito quando o cedente desiste no meio do caminho e evita cobrar de quem não recebeu nada.

Quando há dois corretores

Repasse quase sempre tem um corretor do lado do cedente e outro do lado do comprador. Se não houver ajuste, o artigo 728 do Código Civil divide a remuneração em partes iguais. Os modelos para fugir do meio a meio, e quando cada um faz sentido, estão em divisão de comissão entre corretores.

O cuidado específico do repasse: os dois corretores precisam usar a mesma base. Se um combinou com o cedente sobre o valor recebido e o outro prometeu ao parceiro metade de uma comissão calculada sobre o contrato inteiro, a conta não fecha.

O que deixar escrito na captação

Antes de divulgar a unidade, mande ao cedente um texto curto e peça o "de acordo" por escrito:

1. A base: valor total, valor recebido, ágio ou valor fixo em reais.
2. O percentual ou o valor, já com um exemplo numérico no preço pedido.
3. Quem paga: cedente, cessionário ou divisão entre os dois.
4. Quando é devida: na assinatura da cessão, após a anuência da construtora.
5. O que acontece se o preço cair. Se a base for o ágio e o negócio sair com deságio, qual é o piso?
6. Como é paga: direto pelo comprador ao corretor, ou pelo cedente depois de receber, e em que prazo.

O item 5 é o que mais gera briga. O cedente aceita uma base sobre o ágio com o preço pedido na cabeça. Três semanas depois, para fechar, ele baixa o preço, e a comissão encolhe junto. Combine o piso no primeiro dia.

O erro que mais acontece

Falar "a comissão de sempre". O corretor acha que está claro, porque para ele sempre foi sobre o valor do imóvel. O cedente entende o percentual que já ouviu falar e aplica sobre o que vai receber. A diferença aparece na mesa de assinatura, com o comprador sentado ao lado.

A pergunta certa para o cedente

"Depois da comissão e da taxa de cessão, quanto você espera que sobre na sua mão?"

Se a resposta for um número que a sua proposta de comissão não deixa sobrar, o problema tem que ser resolvido agora, na captação, e não quando aparecer o comprador.

O que fazer agora

Defina a sua base padrão para repasse e monte um exemplo com números redondos para mostrar ao cedente. Leve esse exemplo na conversa de captação, junto com o extrato do contrato, e só comece a divulgar depois do "de acordo" por escrito. Um minuto de conta antes evita a discussão que derruba o negócio no fim.

Este conteúdo é informativo e não substitui a análise de um advogado sobre o caso específico.