Como negociar o ágio de um repasse

Para negociar o ágio de um repasse, você precisa de argumentos que o vendedor não consiga descartar como opinião. Os melhores são quatro: a tabela atual da construtora para a mesma unidade, o prazo que o vendedor tem, o próximo reforço do contrato e os custos que você vai assumir para entrar, como a taxa de cessão. Com eles, a conversa deixa de ser "está caro" e vira conta.

O ágio é o valor que o vendedor pede acima do que já pagou. Ele é legítimo: o vendedor entrou cedo, quando o preço era menor, e quer parte do ganho. Negociar não é tentar tirar esse ganho dele. É encontrar o valor em que o negócio é bom para os dois, e mostrar por que esse valor é o seu.

Se você ainda não tem o número do ágio corrigido, faça antes a conta descrita em como calcular o ágio de um imóvel na planta. Negociar sem ela é negociar no escuro.

Alavanca 1: a tabela atual da construtora

O teto de qualquer repasse é o que custaria comprar uma unidade equivalente direto da construtora hoje. Se o repasse, somando o que você paga ao vendedor e o saldo que assume, custa o mesmo que a unidade nova, o ágio está no limite.

Peça a tabela atual por escrito e compare:

• Mesma tipologia, andar e posição. Unidade de frente não se compara com unidade de fundos.
• Fluxo de pagamento. A unidade nova pode ter entrada menor e mais parcelas. O repasse pode exigir mais dinheiro agora. Isso tem custo.
• Se ainda há unidade equivalente à venda. Se a construtora esgotou aquela planta, o argumento enfraquece, e o vendedor sabe disso.

Quando a tabela atual não está muito acima do custo total do repasse, você tem o argumento mais forte da mesa. O raciocínio completo de quando o repasse vale mais que a unidade nova está em repasse ou unidade nova da construtora?

Alavanca 2: o prazo do vendedor

Todo vendedor de repasse tem um prazo, mesmo que não diga. Descobrir qual é muda a negociação.

Pergunte ao corretor, de forma direta: "por que o seu cliente está vendendo agora?" As respostas mais comuns são uma parcela que vai vencer, um financiamento das chaves que não saiu ou um projeto fora do imóvel que precisa de dinheiro.

Se o vendedor tem um prazo curto, a sua capacidade de fechar dentro dele vale dinheiro. Você não precisa explorar a situação, mas pode trocar velocidade por preço: "consigo assinar em uma semana, com crédito já encaminhado na construtora, se o ágio for este".

Os motivos que levam alguém a vender abaixo do que pagou, e como separar urgência real de unidade com problema, estão em repasse com deságio: por que alguém vende abaixo.

Alavanca 3: o reforço próximo

Contratos na planta costumam ter reforços, parcelas maiores em datas fixas. Olhe no extrato quando vence o próximo.

Se o reforço vence logo, o vendedor tem duas opções: pagar o reforço e continuar tentando vender, ou vender antes e não pagar. Se ele pagar, o valor entra no que ele já pagou e o preço que ele pede sobe. Se ele vender antes, quem paga o reforço é você.

O argumento: "se fecharmos antes do reforço, você não precisa desembolsar esse valor; em troca, o ágio fica menor". Para o vendedor apertado, não desembolsar o reforço vale mais do que alguns reais de ágio.

Alavanca 4: o que você vai pagar para entrar

O preço do repasse não é só o que você paga ao vendedor. Liste os custos que caem sobre você:

• Taxa de cessão da construtora, se o contrato puser por conta do comprador.
• Comissão do corretor, se combinada com você.
• Tributos e despesas de documentação, conforme a regra do município e a forma da cessão.
• Correção do saldo até a entrega, que você vai pagar e o vendedor não.

Com a lista na mão, você tem dois caminhos: pedir que o vendedor pague a taxa de cessão, ou descontar esse valor do ágio. Os dois chegam ao mesmo lugar, e o vendedor costuma aceitar mais fácil um deles. Ofereça a escolha.

Como montar a proposta

Uma contraproposta que funciona tem três partes:

1. O número. Um valor de ágio, não uma faixa.
2. A justificativa, por escrito. "A tabela atual da unidade equivalente é X; somando o que pago a você, o saldo corrigido e a taxa de cessão, o custo total fica perto dela. Com este ágio, o repasse ainda vale a pena para mim."
3. O que você oferece em troca. Prazo curto, documentação já entregue, sinal condicionado à anuência no mesmo dia.

Proposta com justificativa é encaminhada pelo corretor ao vendedor como argumento. Proposta sem justificativa chega como "o comprador quer baixar".

O que não funciona

• Pechinchar sem dado. "Faz por menos" sem número e sem motivo convida o vendedor a dizer não.
• Desmerecer a unidade. Se o andar ou a posição são piores, use a tabela para mostrar a diferença. Criticar o imóvel só deixa o vendedor na defensiva.
• Esconder que você tem pressa ou crédito pronto. Isso é a sua moeda. Use.
• Insistir num ágio que deixa o vendedor sem ganho. Se ele não tem prazo apertado, vai preferir esperar outro comprador.

O erro que mais acontece

Perder um repasse bom por uma diferença pequena de ágio. O comprador fixa um número, o vendedor fixa outro, e a unidade vai para quem chegou depois e aceitou. Antes de negociar, defina o seu teto, o ágio acima do qual o repasse deixa de valer mais do que a unidade nova. Abaixo dele, feche.

O que fazer agora

Na próxima oferta que interessar, peça três coisas ao corretor antes de responder: a tabela atual da construtora para a unidade equivalente, o extrato com a data do próximo reforço e a regra da taxa de cessão. Com isso, monte a contraproposta com número, justificativa e o que você oferece em troca. É a forma de baixar o ágio sem desgastar a conversa.