Repasse com deságio: por que alguém vende abaixo

Repasse com deságio é a cessão de um contrato na planta em que o vendedor aceita receber menos do que já pagou à construtora. Parece estranho alguém perder dinheiro de propósito, mas quase sempre há uma conta por trás: para aquele vendedor, sair agora com prejuízo custa menos do que ficar.

Deságio, por si só, não é sinal de problema. É sinal de que alguém tem um problema. A pergunta do investidor é se o problema é do vendedor ou da unidade.

Ágio, deságio e o que se compara

Vale acertar os termos antes. Ágio é quando o vendedor recebe mais do que pagou, porque a tabela subiu. Deságio é o contrário: ele recebe menos do que pagou, às vezes devolvendo só parte do que desembolsou.

A comparação certa tem duas camadas:

• Contra o que o vendedor pagou, corrigido. É isso que define se há deságio de fato.
• Contra a tabela atual da construtora para unidade equivalente. É isso que define se é oportunidade para você.

Um repasse pode ter deságio para o vendedor e, mesmo assim, não ser barato para você, se a tabela atual da construtora estiver parecida. A conta completa está em como reconhecer uma oportunidade real.

As causas que aparecem de verdade

O reforço que ele não consegue pagar

O fluxo na planta tem parcelas grandes no meio do caminho, os reforços ou intermediárias. Quem comprou contando com um dinheiro que não veio, como um bônus, a venda de outro imóvel ou uma herança, chega perto do vencimento sem caixa. Atrasar gera multa e risco de rescisão. Vender com deságio resolve. Se o conceito é novo, veja o que é parcela de reforço.

Como reconhecer: um reforço vence nos próximos meses e o vendedor quer fechar antes dele.

As chaves sem crédito

Na entrega, vence a parcela das chaves, normalmente paga com financiamento bancário. Se o banco nega ou aprova menos do que o necessário, o comprador fica entre pagar com dinheiro que não tem e perder o contrato. Os motivos para isso acontecer estão em por que o financiamento na entrega das chaves trava.

Como reconhecer: obra perto do fim, vendedor com renda que não comporta o saldo, ou que já teve crédito negado.

Mudança de vida

Separação, mudança de cidade, doença, perda de emprego, falecimento na família. São as causas mais humanas, e costumam gerar a urgência mais genuína.

Como reconhecer: a história é coerente com os documentos. Uma separação aparece na certidão de casamento averbada ou na partilha; uma mudança de cidade, no comprovante de residência.

O investidor que comprou demais

Quem comprou várias unidades no lançamento para revender na entrega pode precisar se desfazer de algumas para pagar as outras. Ele vende com deságio a unidade menos interessante do lote dele.

Como reconhecer: o vendedor tem outras unidades no mesmo empreendimento ou na mesma construtora. Pergunte qual delas ele está vendendo e por que essa.

Quando o deságio esconde problema

As causas acima são do vendedor. Estas são do imóvel ou do negócio, e mudam tudo:

• A unidade é a pior do prédio. Posição solar ruim, vista bloqueada, andar baixo virado para a rua de serviço. O deságio é o preço justo de uma unidade que ninguém quer, e vai continuar valendo menos na revenda.
• A obra está com problema. Ritmo lento, mudança de prazo, notícias sobre a construtora. O vendedor sabe algo que você ainda não sabe. Se a obra atrasa, você herda o atraso; os direitos nesse caso estão em atraso de obra: direitos do comprador.
• O contrato tem pendência. Parcelas atrasadas, aditivo mal resolvido, cessão anterior não formalizada. O deságio paga um problema que vai passar para você.
• O vendedor tem dívidas que alcançam o contrato. O direito pode ficar comprometido por credores dele, mesmo com tudo certo com a construtora.

Como separar uma coisa da outra

Cinco perguntas, nesta ordem:

1. Por que você está vendendo? Ouça a resposta e confira com documento.
2. Quando vence o próximo reforço e quanto falta para as chaves? O extrato da construtora responde. Se a urgência do vendedor bate com o calendário, a causa provavelmente é real.
3. Há outras unidades da mesma planta à venda no prédio, e por quanto? Se todas estão com desconto parecido, o problema pode ser do empreendimento.
4. Como está a obra? Visite. Compare o que você vê com o cronograma informado pela construtora.
5. O contrato está em dia e sem pendência? Peça declaração da construtora.

Se as respostas forem coerentes entre si, o deságio é de um vendedor que precisa sair. Se uma delas não fechar, investigue antes de oferecer qualquer valor.

O que o deságio não muda

Mesmo pagando menos ao vendedor, você assume o saldo com a construtora, corrigido até a entrega, e precisa de crédito ou dinheiro para as chaves. Deságio reduz o que você paga hoje, não o que você deve amanhã. O erro mais comum é olhar só para o desconto e esquecer que a parcela das chaves que travou o vendedor pode travar você também.

O que fazer agora

Quando aparecer um repasse com deságio, peça ao corretor duas coisas antes de qualquer proposta: o motivo da venda em uma frase e o extrato atualizado emitido pela construtora. Se o motivo e o calendário do extrato contarem a mesma história, faça a sua conta do saldo até as chaves e só então decida o preço.

Repasses desse tipo costumam aparecer primeiro em grupos fechados de investidores. Se o seu interesse é Porto Belo e arredores, o Fecha Mais mantém um desses grupos, e você entra por oportunidades.