Como responder a um BUSCO e ser escolhido

A resposta escolhida num BUSCO quase nunca é a primeira nem a mais longa. É a que deixa o dono da demanda decidir sem precisar perguntar nada: imóvel que bate com o pedido, os dados que ele vai repassar ao cliente e uma condição clara de parceria.

Quem publica uma demanda boa recebe várias respostas. Ele separa em minutos as que servem das que não servem. Seu trabalho é cair no primeiro grupo logo na leitura.

Antes de responder: o imóvel bate mesmo?

O erro mais comum é responder com o que você tem, e não com o que foi pedido. O colega pediu três suítes e você manda um de duas "que é muito bom". Pediu Praia Brava e você manda o Centro. Ele lê, descarta e lembra do seu nome como quem não lê demanda.

Faça a conferência em três camadas:

1. Os obrigatórios. Cidade, bairro, tipologia, vagas, faixa de valor, forma de pagamento. Se um deles não bate, não responda. Se bate com uma ressalva pequena, diga a ressalva logo na primeira linha.
2. O prazo. Imóvel na planta com entrega daqui a anos não serve para quem precisa morar no semestre. Ocupado por inquilino não serve para mudança imediata.
3. A condição de pagamento do proprietário. Se o cliente vai financiar e o proprietário só aceita à vista, o negócio não existe, por melhor que seja o imóvel.

Uma resposta com aderência total vale mais que cinco opções "parecidas". Se você tem duas que batem, mande as duas. Se tem uma, mande uma.

O que a resposta precisa trazer

O dono da demanda vai repassar ao cliente. Dê a ele o material para isso, sem que ele precise te ligar:

• Bairro e prédio (ou condomínio), sem o número da unidade.
• Tipologia e metragem privativa.
• Valor pedido e o que o proprietário aceita: financiamento, permuta, parcelamento.
• Situação: pronto, na planta com previsão de entrega, desocupado, ocupado.
• Fotos reais ou link de um material seu, sem marca d'água de outro corretor.
• Como é a captação: exclusiva, autorização sua ou de terceiro.

Esse último ponto é o que mais pesa e o que mais falta. Se o imóvel não é seu, diga de quem é a captação e se você tem autorização para trabalhar com ele. Responder com imóvel de outro corretor sem ele saber gera conflito na primeira visita, e o dono da demanda sabe disso.

Um exemplo

Fraco:

Tenho vários nesse perfil, me chama no privado.

O colega não tem como avaliar nada. Vai chamar primeiro quem mandou dado.

Forte:

Tenho um que bate: Praia Brava, prédio com vista mar lateral, 3 suítes, 2 vagas, área privativa compatível. Valor dentro da sua faixa, proprietário aceita à vista, sem permuta. Desocupado, chave comigo. Captação minha com autorização por escrito. Fotos no link. Parceria meio a meio, fechamos o termo antes da visita.

Cada frase responde a uma pergunta que o dono da demanda faria.

Velocidade conta, mas não é tudo

Responder rápido importa porque o cliente do outro lado está decidindo agora. Uma resposta boa no mesmo dia vence uma resposta perfeita três dias depois, quando o cliente já visitou outros dois imóveis.

Mas velocidade sem aderência só gera descarte rápido. A ordem certa é: confere se bate, junta os dados, responde. Para quem já tem a carteira organizada, isso leva poucos minutos. Se leva meia hora para achar as fotos e o valor atualizado, o problema está na sua captação, não na resposta.

Diga logo a condição de parceria

Não deixe a divisão para depois da visita. Uma linha no fim da resposta resolve: qual divisão você propõe e que prefere formalizar antes de apresentar o imóvel ao cliente.

Isso não afasta o colega. Atrai o colega sério, que também quer evitar a discussão depois da proposta. Se a divisão for diferente do meio a meio, diga por quê (exclusividade, imóvel difícil de captar, documentação que você resolveu).

O que acontece depois do aceite

O dono da demanda escolheu sua resposta. Agora começa a parte que define se você vai ser chamado de novo.

Formalize antes de abrir o endereço. O termo de parceria com a divisão e a proteção contra a negociação direta vem antes de qualquer dado que permita ao cliente chegar ao proprietário sozinho. Como essa proteção funciona, e por quanto tempo ela costuma valer, está em não circunvenção: a cláusula que protege.

Combine quem faz o quê. Quem agenda a visita, quem acompanha, quem fala com o proprietário e quem fala com o cliente. Na maioria das parcerias, cada corretor fala com o seu lado, e as propostas passam pelos dois. O detalhe dessa divisão de tarefas está em na parceria, quem faz o quê com o cliente.

Dê retorno mesmo quando não der certo. Se o cliente visitou e não quis, o dono da demanda precisa saber por quê. Se o proprietário mudou de ideia, avise na hora. Corretor que some depois do aceite é o que mais queima nome em grupo regional, porque todos se conhecem.

No Fecha Mais esse caminho já é o padrão: quem tem o imóvel responde pelo código da demanda, o dono aceita a conexão e os dois assinam um termo de parceria digital com a divisão e a cláusula de não circunvenção antes de seguir. Em qualquer outro canal, a lógica é a mesma, só que você precisa providenciar o papel.

Quando não responder

Não responder também é uma decisão profissional. Fique de fora quando:

• O imóvel bate pela metade e você está torcendo para o cliente "abrir a cabeça".
• Você não tem autorização do proprietário nem do captador.
• O valor atualizado ou a disponibilidade estão incertos e você não consegue confirmar hoje.

Uma resposta que não serve custa tempo ao colega e credibilidade a você. A próxima demanda dele, que talvez bata perfeitamente com sua carteira, vai ler seu nome com desconfiança.

O que fazer agora

Monte um modelo de resposta com os campos fixos: bairro e prédio, tipologia e metragem, valor e condição do proprietário, situação, origem da captação, link de fotos e proposta de divisão. Deixe salvo no celular. Quando aparecer um BUSCO que bate, você preenche, confere e manda no mesmo dia.

E, se for você quem vai publicar a próxima demanda, veja como escrever um BUSCO e um TENHO para receber respostas como as que você acabou de aprender a dar.