Negócio desfeito: o corretor ainda recebe?

Depende de quando e por que o negócio caiu. A base está no art. 725 do Código Civil: a remuneração é devida ao corretor que tenha conseguido o resultado previsto no contrato de mediação, mesmo que o negócio depois não se efetive porque as partes se arrependeram. A pergunta que decide o caso, portanto, é se o resultado já tinha sido alcançado quando alguém desistiu.

O Superior Tribunal de Justiça chama isso de resultado útil, e a régua que ele aplica não é a simples aproximação. É o acordo de vontades sobre o negócio.

Aproximar não é o mesmo que obter o resultado

O STJ tem repetido que a comissão não decorre da mera aproximação das partes. Apresentar o comprador, fazer visitas e trocar propostas é trabalho, mas, sozinho, não garante a corretagem. O que garante é chegar ao ponto em que comprador e vendedor estão de acordo sobre os elementos essenciais do negócio: imóvel, preço e condições.

Na prática, os tribunais olham para sinais concretos de que esse ponto foi alcançado:

• Proposta aceita por escrito pelos dois lados, com preço e forma de pagamento.
• Compromisso ou promessa de compra e venda assinado.
• Sinal pago.

Quanto mais desses sinais existirem, mais forte fica a tese de que houve resultado útil e de que a desistência posterior é arrependimento, e não negociação que não deu certo.

Os cenários mais comuns

Desistência antes de qualquer documento assinado

O comprador visitou, gostou, fez proposta verbal e, antes de qualquer papel, desistiu. Aqui a posição que aparece com frequência no STJ é que não há comissão: o negócio ainda estava em negociação, e desistir de negociar é diferente de se arrepender de um negócio fechado.

Mensagens de WhatsApp com "fechado" de um lado só raramente bastam. Se o outro lado não confirmou preço e condições, não houve acordo.

Arrependimento depois do compromisso assinado

As partes assinaram a promessa, às vezes pagaram sinal, e depois uma delas desistiu sem motivo ligado ao trabalho do corretor. É o caso clássico do art. 725, e a tendência é reconhecer a comissão, porque o resultado útil foi alcançado.

Isso vale também quando o negócio cai por um fator alheio ao corretor, depois do acordo firmado. Quem deve a comissão, nesse caso, depende do que estava combinado sobre quem paga a corretagem.

Negócio desfeito por falha do corretor

Se a desistência veio de algo que o corretor deveria ter informado e não informou, o quadro se inverte. O art. 723 do Código Civil obriga o corretor a executar a mediação com diligência e prudência e, sob pena de responder por perdas e danos, a esclarecer o cliente sobre a segurança ou o risco do negócio.

O STJ já negou comissão quando o comprador desistiu ao descobrir problema que o corretor não tinha levantado, como ações contra o vendedor, mesmo com promessa assinada e sinal pago. Aqui o corretor pode não só perder a comissão como responder pelo prejuízo. O tema tem matéria própria em responsabilidade civil do corretor.

Desistência por motivo justo

Também há julgados negando comissão quando o negócio foi desfeito por um impedimento que nenhuma das partes causou e que tornava a compra arriscada, como um bloqueio judicial descoberto na matrícula. A desistência com justificativa idônea não é tratada como arrependimento.

E as arras?

O sinal pago no compromisso é uma questão separada da comissão. Ele regula a relação entre comprador e vendedor: se quem deu o sinal desiste, pode perdê-lo; se quem recebeu desiste, pode ter de devolvê-lo mais o equivalente, conforme o caso e o contrato. Isso não decide, sozinho, se o corretor recebe.

Mas o sinal pago é uma das provas mais fortes de que houve acordo. Como funciona o sinal e o que ele significa para cada lado está em arras e sinal: o que é.

Como fica entre parceiros

Se a comissão é devida mesmo com o negócio desfeito, ela se divide entre os parceiros como se o negócio tivesse fechado? Não automaticamente. Três situações:

O termo de parceria tratou do caso. É o melhor cenário. O acordo diz se a divisão em caso de desistência segue a mesma proporção, ou se muda (por exemplo, quando só um dos parceiros vai precisar cobrar o cliente que desistiu).

O termo não tratou. A regra de reserva do Código Civil é a divisão em partes iguais entre os corretores que intermediaram, salvo ajuste em contrário (art. 728). Se havia ajuste para o negócio fechado, a leitura mais comum é aplicar a mesma proporção. Mas sem cláusula expressa, a discussão fica aberta.

Só um parceiro recebeu. O corretor do vendedor recebeu do proprietário, por exemplo, e o do comprador ficou sem nada. Aqui vale o acordo entre eles: se o que se combinou foi dividir a comissão do negócio, a parte do parceiro é devida também nesse caso. Se ele não paga, os caminhos de cobrança estão em parceiro não pagou a comissão.

Um ponto que costuma ser esquecido: cobrar comissão de um cliente que desistiu custa tempo e relação, e às vezes não compensa. Os parceiros precisam decidir juntos se vão cobrar, quem cobra e quem arca com o custo.

O que pôr no papel para não depender do tribunal

Para o contrato com o cliente:

• Momento em que a comissão é devida. Assinatura do compromisso, aceite da proposta, pagamento do sinal. Quanto mais claro, menos discussão.
• Quem paga e em que prazo, inclusive se o negócio cair depois desse momento.

Para o termo de parceria:

• Divisão em caso de desistência com comissão devida.
• Quem cobra o cliente que desistiu e quem paga o custo da cobrança.
• O que acontece se o negócio for retomado depois, entre as mesmas partes.

O que fazer agora

Pegue o modelo de proposta e de termo de parceria que você usa hoje e procure uma cláusula sobre desistência. Se não houver, inclua duas linhas: em que momento a comissão passa a ser devida e como ela se divide entre os parceiros se o negócio cair depois disso. E, em toda negociação, documente o aceite de preço e condições pelos dois lados, por escrito.

Este conteúdo é informativo e não substitui a análise de um advogado sobre o caso específico.