Proposta de compra: como redigir para não cair

Proposta de compra de imóvel é o documento em que o comprador diz, por escrito, quanto paga, como paga e em que condições, e se compromete com isso por um prazo. Ela não transfere nada e não substitui o contrato. Mas, bem redigida, é o que impede o negócio de evaporar entre o "aceito" do vendedor e a assinatura do compromisso.

O ponto de partida está no Código Civil. O art. 427 diz que a proposta de contrato obriga o proponente, salvo se o contrário resultar dos termos dela, da natureza do negócio ou das circunstâncias do caso. O art. 428 lista quando ela deixa de obrigar: entre outras hipóteses, quando foi feita com prazo e a resposta não chegou dentro dele. Ou seja, a proposta tem força. O problema quase nunca é a lei; é o texto que o corretor escreveu.

O que uma proposta precisa ter

Pense na proposta como um rascunho do contrato que o vendedor pode aceitar com uma assinatura. Tudo que for discutido depois do aceite é espaço para recuo.

1. Identificação completa das partes. Nome, CPF, estado civil e, se casado, o regime de bens. Vendedor casado precisa da concordância do cônjuge para vender imóvel na maioria dos regimes, e descobrir isso depois do aceite atrasa tudo.
2. Identificação do imóvel. Endereço, unidade, vaga e o número da matrícula com o cartório de registro. "Apartamento 302 do Edifício tal" não basta quando a vaga tem matrícula própria.
3. Preço e forma de pagamento, em detalhe. Quanto no sinal, quanto na assinatura da escritura, quanto financiado, quanto com recursos próprios, em que datas. Se tiver permuta ou carro na negociação, descreva o bem e o valor atribuído.
4. Prazo de validade da proposta. Data e hora. Sem prazo, a proposta fica pendurada e o vendedor usa ela para pressionar outro comprador.
5. Condições suspensivas. O que precisa acontecer para o negócio seguir: aprovação do financiamento, certidões sem restrição, aprovação da construtora num repasse.
6. Prazo para assinatura do compromisso e para a escritura. Sem data, "assinamos depois" vira "assinamos quando der".
7. Quem paga o quê. ITBI, escritura e registro costumam ficar com o comprador, mas isso é negociável e tem que estar escrito. Débitos de condomínio e IPTU até a entrega ficam com quem?
8. Data da posse. Na entrega das chaves, na quitação, na escritura. É uma das maiores fontes de briga.
9. Comissão. Quem paga e quanto. Se houver parceria entre corretores, a divisão entre eles vai em documento separado.

O sinal: o que a lei diz e o que escrever

O sinal é o que transforma intenção em compromisso. O Código Civil chama de arras e trata delas nos arts. 417 a 420.

Arras confirmatórias são a regra. Se o negócio se cumpre, o sinal é abatido do preço (art. 417). Se quem deu o sinal desiste, a outra parte pode considerar o contrato desfeito e ficar com ele; se quem recebeu desiste, devolve o sinal mais o equivalente, com correção, juros e honorários (art. 418). Ainda cabe pedir indenização maior se o prejuízo for maior (art. 419).

Arras penitenciais existem quando o contrato prevê expressamente o direito de arrependimento. Aí o sinal funciona só como indenização: quem desiste perde o que deu, ou devolve em dobro o que recebeu, e não há indenização suplementar (art. 420).

A diferença prática é enorme. Se a proposta não diz nada, vale a regra das confirmatórias. Se você quer que as partes possam desistir pagando só o sinal, tem que escrever isso. O detalhe de cada tipo está em arras: o que é o sinal.

Três cuidados com o sinal:

• Para quem vai o dinheiro. Conta do vendedor, nunca do corretor sem autorização escrita, nunca de terceiro.
• Quando ele é pago. No aceite, não antes. Sinal pago com a proposta ainda em aberto é dinheiro sem contrapartida.
• O que acontece se a condição suspensiva falhar. Se o financiamento não sair, o sinal volta integral? Escreva.

O que deixa a proposta frágil

"Valor a combinar" em qualquer item. Cada lacuna é um ponto de renegociação. O vendedor aceita o preço e depois descobre que "a combinar" no prazo de pagamento significava algo que ele não aceita.

Condição vaga. "Sujeito a aprovação de crédito" sem prazo deixa o vendedor preso indefinidamente. Escreva "sujeito à aprovação do financiamento em até tantos dias; não aprovado, a proposta perde efeito e o sinal é devolvido em tantos dias".

Proposta assinada só pelo comprador e aceita por áudio. O aceite precisa estar no papel, ou numa assinatura eletrônica, com data. Áudio de WhatsApp prova pouco e se perde.

Aceitar contraproposta sem novo documento. O vendedor muda o preço por mensagem, o comprador concorda por mensagem, e a proposta assinada continua com o valor antigo. Quando houver contraproposta, refaça o documento. Pelo art. 431 do Código Civil, a aceitação com modificações vale como nova proposta.

Esquecer o cônjuge. Vendedor casado que assina sozinho, comprador que esconde que o dinheiro vem da venda de um imóvel do casal. Pergunte sempre.

A sequência que segura o negócio

1. Antes de redigir, peça a matrícula atualizada e confira quem é o proprietário e se há ônus.
2. Redija a proposta completa, com prazo curto de validade: o comprador decidiu, o vendedor precisa responder logo.
3. Colha o aceite por escrito, com data e hora, dentro do prazo.
4. Receba o sinal só depois do aceite, na conta do vendedor, com recibo que remeta à proposta.
5. Marque a assinatura do compromisso na mesma semana, se possível.

Se o negócio ainda assim desfizer depois do aceite, a questão da comissão e da divisão com parceiro tem regras próprias, tratadas em negócio desfeito: o parceiro recebe?.

A pergunta certa antes de mandar a proposta

"Se o vendedor assinar isto agora, falta alguma coisa para a gente marcar o contrato?"

Se a resposta for "falta ver como fica o financiamento" ou "falta combinar a posse", a proposta ainda não está pronta. Volte e escreva o que falta.

O que fazer agora

Monte um modelo próprio com os nove itens acima, deixando em branco só os valores. Use em toda proposta, mesmo nas pequenas. E combine com o cliente comprador, antes da primeira visita, qual sinal ele está disposto a dar e em que prazo: proposta com sinal pronto fecha mais rápido.

Depois do aceite, o trabalho continua até o registro. O que acontece nessa fase está em do aceite ao registro: o papel do corretor.

Este conteúdo é informativo e não substitui a análise de um advogado sobre o caso específico.