Três corretores no mesmo negócio: como dividir

Quando três corretores participam do mesmo negócio e ninguém combinou nada, vale a regra de reserva do art. 728 do Código Civil: cada corretor que intermediou recebe parte igual, a menos que eles tenham ajustado outra coisa. A regra existe, mas raramente agrada. Num negócio a três, os papéis quase nunca são do mesmo tamanho.

A saída é ajustar. E o ajuste que menos gera briga não é um percentual fixo de mercado, que não existe, mas um critério por contribuição que os três aceitem antes de saber quanto cada um vai receber.

Os três papéis mais comuns

Quase todo negócio a três tem esta forma:

• O captador. Tem a relação com o proprietário, a autorização para vender, cuida da documentação do imóvel.
• O corretor do comprador. Achou, qualificou e acompanhou o cliente nas visitas e na proposta.
• O indicador. Conectou dois dos outros, ou passou o contato do cliente a quem atendeu. Muitas vezes não visitou nem negociou.

Há variações: dois corretores do lado do comprador (um que tinha o cliente e outro que conhecia a cidade), ou um captador e um corretor da imobiliária que cuida da documentação. A lógica da divisão é a mesma.

Por que o meio a meio não se estende para três

Entre dois corretores, a divisão igual costuma ser aceita porque cada um tem um lado. Com três, a pergunta muda: o indicador fez um terço do trabalho? Em geral, não. Mas sem ele, os outros dois não teriam se encontrado.

É essa tensão que trava o acordo. Cada um mede o próprio papel pelo que ele tornou possível; os outros medem pelo esforço visível. Um critério escrito resolve as duas leituras de uma vez.

Um critério por contribuição

A proposta: em vez de dividir por pessoa, divida a comissão em tarefas, dê um peso a cada tarefa e atribua cada uma a quem de fato a fez. Os pesos são combinados entre os três; não há tabela oficial.

As tarefas que costumam entrar:

1. Captação e relação com o proprietário. Autorização, preço, contraproposta do lado vendedor.
2. Origem do comprador. Quem tinha ou trouxe o cliente.
3. Atendimento do comprador. Visitas, dúvidas, condução da proposta do lado comprador.
4. Negociação. Quem conduziu a ponte entre as propostas até o acordo.
5. Documentação e fechamento. Certidões, contrato, acompanhamento até a escritura ou o financiamento.

Duas regras simples evitam que o critério vire nova disputa:

• Uma tarefa pode ser dividida. Se dois corretores conduziram a negociação juntos, aquele peso se divide entre eles.
• A indicação é a tarefa 2, não um papel solto. O indicador fica com a parte da origem do comprador (ou do imóvel), e só ganha mais se assumir outra tarefa, combinada antes.

Três casos

Caso 1: o indicador que só passou o contato

Ana capta um apartamento. Bruno sabe que um colega, Carlos, tem um cliente com aquele perfil, e conecta os dois. Carlos atende o cliente, visita e conduz a proposta. Ana cuida do proprietário e da documentação.

Pelo critério: captação e documentação com Ana; atendimento com Carlos; negociação dividida entre os dois; origem do comprador com Carlos, que tinha o cliente. Bruno não tem tarefa nessa lista. Ele indicou a conexão entre corretores, não o cliente. Aqui a saída honesta é combinar, antes, uma fatia de indicação separada para Bruno, saída das partes dos outros dois.

Caso 2: o indicador que trouxe o cliente

Bruno conhece o comprador, mas não atua na cidade. Passa o cliente a Carlos, que atende. Ana tem o imóvel.

Agora Bruno tem a tarefa de origem do comprador. Carlos fica com o atendimento. Ana, com captação e documentação. A negociação é de quem conduziu. Bruno recebe pelo peso da origem; se ele também participou das conversas com o cliente, isso se soma.

Caso 3: dois captadores

O imóvel estava autorizado a Ana e a Diego ao mesmo tempo, sem exclusividade, e o comprador de Carlos chegou pelo anúncio de Diego, mas quem mostrou foi Ana.

Esse é o caso mais difícil e o que mais acaba em conflito, porque dois corretores reivindicam a mesma tarefa. A prevenção está no começo: quem recebe uma demanda deve dizer de qual captação está falando, e o comprador visita pelo corretor que o apresentou primeiro. A disputa sem acordo prévio, quando já aconteceu, tem matéria própria em mesmo cliente com dois corretores: quem recebe?.

O dever ético de combinar antes

O Código de Ética dos corretores (Resolução COFECI nº 326/1992) veda, no art. 6º, XVI, aceitar incumbência de transação sem contratar com o corretor com quem se tenha de colaborar. Em negócio a três, isso significa que o terceiro corretor não entra "no meio do caminho" sem os outros dois saberem e concordarem.

Na prática, sempre que um novo corretor entra num negócio já em andamento, pare e refaça o acordo com todos. É chato, mas é o momento mais barato para isso.

O que precisa ficar escrito

Um termo de parceria entre três é igual ao de dois, com mais atenção a estes pontos:

• Quem são os três, com CRECI, e qual tarefa cada um assume.
• O peso de cada tarefa e a fatia resultante de cada corretor.
• A base de cálculo: a comissão total ou o que sobra depois da parte de alguma imobiliária.
• Quem recebe do cliente e quem repassa, e em que prazo.
• O que acontece se um dos três abandonar a tarefa no meio.
• O que acontece se o negócio se desfizer depois do acordo entre as partes.

Os campos do termo em geral estão em termo de parceria entre corretores: o que pôr. Os modelos de divisão a dois, que servem de ponto de partida para os pesos, estão em divisão de comissão entre corretores.

O erro que mais acontece

Combinar a dois e esquecer do terceiro. O captador e o corretor do comprador fecham meio a meio no WhatsApp, e o indicador fica só com um "a gente acerta contigo". Quando a comissão cai, os dois descobrem que cada um achava que a fatia do indicador sairia da parte do outro.

Toda conversa sobre divisão num negócio a três precisa ter os três. Grupo de WhatsApp com os três, ou uma mensagem enviada aos três com o "de acordo" de cada um.

O que fazer agora

Se você está num negócio com mais de um parceiro e ainda sem acordo, liste as cinco tarefas, escreva ao lado o nome de quem fez ou vai fazer cada uma e mande aos outros dois com uma proposta de peso. Discuta os pesos agora, antes da proposta do comprador. Depois dela, ninguém vai aceitar ter feito menos.

Este conteúdo é informativo e não substitui a análise de um advogado sobre o caso específico.