Mesmo cliente com dois corretores: quem recebe?

Quando o mesmo cliente passa por dois corretores e fecha com um deles, a comissão vai para quem fez a aproximação que de fato levou ao negócio. Não ganha quem mostrou primeiro, nem quem assinou a proposta, automaticamente. Ganha quem consegue provar que o acordo entre comprador e vendedor saiu do seu trabalho. E se os dois contribuíram, a regra do Código Civil é dividir.

Esse é o conflito sem parceria prévia: os dois corretores não combinaram nada, muitas vezes nem se conhecem, e descobrem a disputa quando a escritura já está marcada.

O que diz a lei

O Código Civil trata da corretagem nos artigos 722 a 729. Três deles resolvem a maior parte dos casos.

Art. 725. A remuneração é devida ao corretor que obteve o resultado previsto, mesmo que o negócio não se efetive por arrependimento das partes. A palavra que importa é resultado.

Art. 727. Se o dono do negócio dispensa o corretor e depois fecha o negócio como fruto da mediação dele, a comissão continua devida. É o artigo que protege o primeiro corretor quando o cliente "esfria" e reaparece com outro.

Art. 728. Se o negócio se concluir com a intermediação de mais de um corretor, a remuneração é paga a todos em partes iguais, salvo ajuste em contrário.

Somados, os três artigos dizem o seguinte: o direito à comissão depende de resultado, não se perde só porque o cliente trocou de corretor, e quando há contribuição dos dois, divide-se.

O critério dos tribunais: resultado útil

O Superior Tribunal de Justiça tem entendimento consolidado de que a comissão é devida quando a atuação do corretor produz resultado útil, e de que a mera aproximação das partes não basta. Há decisões de tribunais estaduais que usam uma fórmula parecida: a atuação precisa ter sido o fator determinante e eficiente para o negócio, nos termos em que foi fechado.

Na prática, o juiz compara as duas histórias:

• Corretor A mostrou o imóvel, mas o cliente não fez proposta, sumiu por meses e voltou ao mercado.
• Corretor B reapresentou o imóvel, negociou valor e forma de pagamento, resolveu uma pendência da documentação e conduziu até a assinatura.

Nesse cenário, B tende a levar a comissão. A visita de A foi uma aproximação, mas o acordo foi construído por B.

Agora inverta:

• A mostrou, negociou, chegou a uma proposta quase fechada.
• O cliente procurou B só para tentar baixar a comissão, ou o vendedor chamou B para "finalizar".

Aqui o resultado útil é de A, e o art. 727 protege A mesmo que tenha sido afastado.

Entre esses dois extremos estão os casos em que os dois fizeram parte do trabalho. É nessa zona que o art. 728 manda dividir.

O que pesa na análise

Quem decide (juiz, árbitro ou mediador) costuma olhar:

1. Cronologia. Quem mostrou primeiro, quando, e quanto tempo passou até o fechamento.
2. Continuidade. Houve interrupção real? O cliente desistiu e voltou, ou só trocou de corretor no meio da negociação?
3. Condições do negócio. O valor e a forma de pagamento que viraram contrato são os que um dos corretores negociou?
4. Conduta. Algum dos dois sabia do outro e seguiu mesmo assim?

O quarto ponto tem também um lado ético. O Código de Ética Profissional dos Corretores de Imóveis veda aceitar incumbência de transação que já esteja entregue a outro corretor sem dar a ele prévio conhecimento por escrito, e veda desviar cliente de colega. Quem soube que o cliente vinha de outro e calou pode ter, além da disputa pela comissão, uma representação no CRECI. Os detalhes dessa parte estão em Código de Ética e parceria.

As provas que sustentam cada lado (ficha de visita, conversa, proposta) estão em como provar que você apresentou o cliente.

Quem paga e quem cobra

Um detalhe que confunde: o vendedor que pagou um corretor não fica livre do outro só por isso. Se os dois tinham direito, o vendedor pode acabar discutindo com ambos. Por isso o vendedor também tem interesse em saber, antes de fechar, se outro corretor já trabalhou aquele comprador.

Do lado de quem cobra, o caminho costuma ir do mais leve ao mais pesado: conversa direta com o colega, notificação por escrito, ação de cobrança. Na maioria das vezes, uma proposta de divisão razoável feita cedo resolve mais rápido e mais barato que qualquer processo.

Como prevenir

Pergunte na primeira conversa

"Você já visitou esse imóvel com outro corretor?" A pergunta é simples e quase ninguém faz. Se a resposta for sim, você já sabe que precisa falar com o colega antes de seguir.

Avise o colega por escrito

Se o cliente já passou por outro corretor, mande uma mensagem a ele: "O cliente X me procurou para ver o imóvel Y, que ele diz ter visitado com você. Quer seguir em parceria?" Isso resolve a questão ética e, quase sempre, a financeira.

Registre o seu atendimento desde o início

Ficha assinada, conversa salva, proposta por escrito. Se a disputa vier, você não vai depender da memória de ninguém.

Prefira a parceria ao litígio

Dividir uma comissão é sempre melhor que discutir a inteira num processo. Combinado no começo, o percentual é negócio. Combinado depois da escritura, é briga. Quando entra um terceiro corretor, a lógica se complica, e vale ler três corretores no mesmo negócio.

E se a parceria for formalizada, uma cláusula de não circunvenção impede que um dos lados contorne o outro e feche direto com o cliente.

O que fazer agora

Se você está no meio de um caso desses, monte uma linha do tempo com datas e documentos: primeira mensagem, visita, propostas, cada contato até o fechamento. Com ela na mão, ligue para o outro corretor e proponha uma divisão antes da escritura.

Se ainda não está, inclua na sua ficha de atendimento a pergunta sobre visita anterior com outro corretor. Uma linha no formulário evita a maior parte dessas disputas.

Este conteúdo é informativo e não substitui a análise de um advogado sobre o caso específico.